信念がブレるとチームもブレる｜経営の基本｜経営lab
【店舗経営】売上を上げるには？客単価×客数の基本から考える収益アップの第一歩
hanapapa
記事内に商品プロモーションを含む場合があります
――「頑張っているのに、なぜか売上が伸びない。」
店舗を運営していると、そんな悩みを感じることがありますよね。
商品のラインナップを増やしたり、キャンペーンを打ったり、SNSで発信したり。 それでも数字が動かない時、まず立ち返るべきなのは派手な施策ではなく、
“売上の基本構造”を見直すことです。
売上は「魔法のように上がるもの」ではなく、
客単価 × 客数という、極めてシンプルな公式で成り立っています。 この2つの掛け算のどちらを伸ばすか――それを意識するだけで、現場の行動が変わります。
この記事では、
店舗経営における「売上アップの基本」として、 客単価と客数をそれぞれ上げるための具体的な方法を紹介します。 現場での改善にすぐ活かせる考え方を、はなパパ目線で解説していきます。
売上アップの第一歩は、焦らず“原点に戻る”こと。
基本の見直しが、次の伸びをつくります。
ではまず、この基本式の中の「客単価」から見ていきましょう。
1人あたりの購入金額を上げるための、現場で実践できる工夫を紹介します。
客単価を上げる方法
1人あたりの「もう1品」を引き出す工夫
客単価とは、1人のお客様が1回の来店で使ってくれる平均金額のこと。 つまり、「もう1品」を買ってもらう工夫が、客単価アップの第一歩です。
① 関連商品の同時購入を促す（クロスセル）
おにぎりを買った人にお茶、サンドイッチを買った人にコーヒー。 買い合わせを意識した陳列やPOPで、自然な「ついで買い」を促します。 例えば――
- レジ横に「温かいお茶、いかがですか？」と貼る。
- お弁当コーナーに「セットでお得！」POPを設置。
② 高単価商品の導入（プレミアムライン）
全体の単価を底上げするには、“選ばれる高単価”を少しだけ入れること。 例えば、プレミアムお菓子・高機能ドリンク・限定弁当など、 “つい手が伸びる特別感”を演出しましょう。
すべてを高くするのではなく、あくまで“アクセント”として配置するのがポイントです。
お客様は「高い」より「少し良い」を求めています。
小さな“特別”が、客単価を育てます。
③ セット・まとめ買い提案
POPでまとめ買いを提案するだけでも効果は大。 「3つで〇円」「お得なセット価格」など、明確なメリットを見せましょう。
特にレジ前・入口など“滞在時間が短い場所”ほど、一瞬で伝わる表現が重要です。
④ 季節・気温に合わせた売場づくり
売れる商品は季節によって変わります。 夏は冷たい飲料・氷菓・塩分補給グッズ、冬は温かい惣菜・スープ・ホットドリンク。 季節ごとの“体感”に合わせた提案が、自然と単価を押し上げます。
あわせて読みたい
西野亮廣『夢と金』から学ぶ
客数を上げる方法
「また来たい」と思われる“動機づくり”
客数とは、1日あたりにお店を訪れてくれる人数のこと。 つまり、「認知・動機・リピート」の3つを増やす取り組みが重要です。
① 地域での認知を広げる（プロモーション）
チラシやSNSで情報を発信し、地域での“存在感”を高めましょう。 新商品の紹介・季節限定サービスなど、「見かけて思い出す仕掛け」が効果的です。
- 週替わりでX（旧Twitter）投稿＋写真付きPOPを更新。
- 「地域限定スイーツ」などの話題性をつくる。
② 入りやすさ・立ち寄りやすさを整える
外観・照明・清掃・通路幅――実は“雰囲気”が来店数を左右します。 特に夜間帯や雨の日など、明るく見えるだけでも安心感が上がり、 「なんとなく寄りやすい店」へと変わります。
③ 接客力を磨く（心のリピート）
どんな広告よりも効果があるのは、感じの良い接客です。 「また来たい」と思わせる一言が、客数の安定をつくります。
- お客様の目を見て、笑顔で「ありがとうございます」。
- 常連さんに「いつもありがとうございます」と声をかける。
言葉ひとつで「覚えてもらえた」と感じたお客様は、 次も必ずそのお店を選びます。
客数を増やすのは広告ではなく、日々の「また来たい」の積み重ねです。
④ 競合との差別化
他店にない“自店らしさ”を見つけましょう。 例えば、接客の丁寧さ・清掃の徹底・POPデザインの個性など。 「この店はちょっと違う」と感じてもらえる部分が、最強のリピート要因になります。
あわせて読みたい
発注リズムの考え方｜曜日ごとの売上推移に合わせた調整で廃棄と欠品を防ぐ
どちらか一方でなく、両方を意識することが大事
売上アップの基本式「売上＝客数×客単価」。 この2つは独立しているようで、実は密接に関係しています。
たとえば、客単価を上げるために値上げや高級化を進めると、 一部のお客様が離れ、客数が減ることがあります。 逆に、客数を増やすために値下げやキャンペーンを乱発すれば、 客単価が下がり、利益が薄くなります。
だからこそ、“両方を見ながら少しずつ整えていく”ことが、売上アップの王道です。 小さな成功を積み重ねながら、数字を安定させることが最も再現性の高い方法です。
客単価は「深さ」、客数は「広さ」。
売上アップとは、この2つのバランスを整えることなんです。
あわせて読みたい
【コンビニ経営】廃棄率の適正ラインと投資判断｜利益を守るバランス感覚とは？
まとめ：基本を押さえることが、最短の売上アップ
売上アップの第一歩は、「売上＝客数×客単価」という原理を理解すること。 そして、現場でできることを1つずつ積み重ねることです。
お客様に「もう1品買いたくなる提案」と「また来たいと思える店づくり」。 この2つを両輪で動かすことで、確実に数字は変わっていきます。
売上を上げる秘訣は、数字の中に答えはありません。
“お客様の笑顔”の中にあります。
シンプルだけど、ここにすべてが詰まっています。当たり前を当たり前に！
新着記事
サンリオとディズニーで感じた「客層と購買行動の違い」現場に活かせる観察力とは？
ABOUT ME
はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。
経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。
