本部との“うまい付き合い方”とは?無理なく協力し、自分の要望も通す交渉スタンス

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本部との「ズレ」はなぜ起こるのか?前回記事のおさらい

前回の投稿(本部とオーナーでなぜ意見が合わない?収益構造の違いと関係性を保つ考え方)でも紹介しましたが、
本部とオーナーでは、そもそも利益の発生ポイントが違うため、日常のあらゆる場面で意見の食い違いが生まれます。

たとえば、本部の推すプロモーションに対して「仕入れすぎて廃棄が増えたらどうするの?」という不安が先立ったり、
売場づくりでも「この商品の陳列、現場の動線と合ってないな…」と感じることもあるでしょう。

こうした“チグハグ感”は、構造の違いを理解すればある程度見通しが立ちます。
では、そのうえで、どうやって本部とうまく付き合っていけばいいのか?

無理のない範囲で付き合い、時には“戦略的な無理”もする

本部から持ちかけられるプロモーション施策や重点商品展開。
すべてを鵜呑みにして対応すると、現場が疲弊してしまうこともあります。

そこで大切なのは、「できる範囲で協力し、時には“無理”も戦略的に選ぶ」というスタンスです。

たとえば、本部が推すキャンペーンに対して、日中の売れ筋商品だけはしっかり発注し、夜間の低回転商品は最小限に留めるなど、
メリハリをつけた対応が有効です。

本部は「発注量が多いほど収益が上がる」構造なので、
ある程度の量を入れると評価されやすいという背景があります。

もちろん、店舗の事情や在庫状況によっては難しい場合もありますが、
「あえて応える場面を作る」ことで、こちらの要求も通しやすくなるのが現実です。

本部社員の立場を理解しつつ、こちらの要望も通す

本部のSVや担当社員も、組織の中で評価を受けながら動いています。
プロモーションの達成率や発注数、売上の伸びなど、彼らなりのKPI(評価指標)があります。

その立場を理解しつつ、「一部の案件には協力します」「その代わり、こちらの売場提案や棚変更を認めてください」といった形で、
お互いが“得をする関係”を築いていくことが大切です。

すべてを受け入れる必要はありません。ですが、戦略的に対応することで、
店舗としての自由度や裁量を広げることにもつながります。

まとめ:対立ではなく“交渉のスタンス”で向き合う

本部と店舗は、上下関係ではなくパートナー関係です。
その中で、意見のズレを「交渉の材料」として活かすことが、長く続けるためのコツ。

無理なく、でも無視せず。
現場の意見を上手に“通すタイミング”を見極めながら、本部と付き合っていく
これが、実は一番現実的で成果につながるスタイルだと、私は思っています。

FC契約のしくみ収益改善のヒント
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