【売上アップ】声かけで客単価を上げる｜店内お祭り販売のコツ
hanapapa
コンビニ経営ラボ
【現場エピソード】バレンタイン商戦で学んだ売上アップと売場づくり｜“準備の早さ”が勝負を分ける【経営lab】
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――年が明けたと思ったら、もうバレンタイン商戦。
正月明けの慌ただしい時期に、売場をどう切り替えるかは毎年の悩みどころですよね。
お餅やおせちの余韻が残る中で、すぐにチョコレート売場を立ち上げるのは一苦労。
それでも、早く動いたお店ほど売上が安定し、ピーク前にリピート需要を取る傾向があります。
私の店舗でも、年始の在庫整理と同時進行でバレンタイン準備を始めるようにしています。
「まだ早いのでは？」と感じる時期でも、早めの展開が“この店は準備が整っている”という安心感につながるのです。
今回は、実際の現場で行ってきた
「早めの売場展開」「定番＋限定の組み合わせ」「直前ピークの分散需要」など、
バレンタインで売上を伸ばすための工夫を共有します。
商戦を制するのは、派手な演出よりも“静かな準備”。
1月の一手が、2月の結果を変えるんです。
ではここから、冬商戦からバレンタインへの切り替えポイントと、
早めに準備を進めるための具体的な工夫を紹介していきます。
Contents
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冬商戦からバレンタインへ切り替え
年明けの“切り替えスピード”が結果を左右する
クリスマスケーキや年越し商戦が終わると、店内は一気に静まり返ります。
このタイミングでどう動くかが、次のバレンタイン商戦の成否を分けます。
1月に入ってから準備を始めるお店も多いですが、実はその頃にはすでに差がついています。
お客様の意識は年明けと同時に「次のイベント」へと切り替わっているからです。
私の店舗では、正月明けの片付けと同時に、
チョコレート売場の棚替えとPOP設置を進めています。
「まだ早いんじゃない？」という声もありますが、
実際は早く動くほど、在庫もスタッフの意識も整いやすくなるんです。
季節の“余韻”を残してつなぐ
年明け直後に完全に売場を入れ替えてしまうと、
お客様に“慌ただしい印象”を与えることがあります。
だからこそ、冬商戦の余韻を少し残しながら、バレンタインカラーを混ぜていくのがポイントです。
- 雪や冬景色の装飾を一部残して、ホワイト×ピンクの配色で切り替え。
- 「冬のご褒美チョコ」など、年末感とバレンタイン感の中間POPを設置。
- ギフト棚にハート型の小物を添えて“気づき”を演出。
このように段階的に切り替えることで、
お客様の気持ちも自然と“冬の終わり→春の始まり”へとシフトしていきます。
再陳列や季節商品の入れ替えは、やってもやっても終わりがないですね。
売り場づくりの手を止められないからこそ、常に動き続ける必要があります。
でも、このひと手間こそが、お客様を飽きさせないための“工夫”でもあるんです。
スタッフの意識切り替えも“売場づくり”の一部
バレンタイン準備は、単なる商品の入れ替えではなく、
スタッフの“意識の切り替え”でもあります。
年末商戦を走り切ったあとの1月初旬は、どうしても気が緩みやすい時期。
そこで、チョコレート売場を整えることで「次の挑戦が始まった」と伝える。
このタイミングが、チームにもう一度“熱”を戻すきっかけになります。
小さなディスプレイでも、「このコーナー、可愛いですね」と
スタッフ同士が声をかけ合うようになると、売場に活気が戻ります。
それがそのまま、お客様へのエネルギーにつながるのです。
やるもやらないも自由。
でも、“現状維持”を選んだ瞬間から、衰退は始まります。
大変だけど、やっぱり催事ごとにしっかり切り替えていくことが大事なんです。
では次に、売上を安定させるための「定番＋季節限定」の組み合わせと、
イベント商戦で差をつける売場づくりの工夫を見ていきましょう。
売場づくりのポイント：定番＋季節限定の組み合わせ
“定番”は信頼を、“限定”は話題をつくる
バレンタイン商戦の成功は、「定番で土台を固め、限定で差別化する」ことにかかっています。
定番は安定した売上を支えるベース。限定はお客様の足を止めるフック。
この2つをどう組み合わせるかが、売場設計の肝です。
たとえば――
- 定番： ピーナッツチョコ、アーモンドチョコ、板チョコなどの「普段買い＋ギフト」両対応商品
- 限定： ハート型チョコ、ブランドコラボ商品、メッセージ付きギフトBOXなど“イベント性”のある商品
定番商品で安定した売上を確保しながら、
限定商品の「特別感」で購買意欲を引き上げる。
このバランスが取れた売場こそ、“普段買いのお客様＋イベント層”の両方を取り込める売場です。
“定番の強さ”を最大限に引き出す
定番商品は、派手さはなくても確実に売れるカテゴリーです。
売場を支える柱として、常に視界の中心に配置しておくことが重要です。
- 棚の最前列： 明治や森永など、誰もが知るブランドをアイキャッチに。
- まとめ買い訴求： 「職場用」「家族用」などシーン別POPを設置。
- 試食・香り演出： チョコの香りを漂わせるだけで購買率がUP。
このように、定番を“基準”にすることで、
お客様は「このお店に行けば間違いない」という安心感を持ちます。
季節イベントでも、その“信頼の軸”は崩してはいけません。
季節限定の商品って、あまり多くは仕入れないですよね。
だから、売れ行きが良いとすぐに売り場に空きができてしまう。
そんな時の“埋め合わせ”として、定番商品を活用するのはおすすめです。
前もって下準備（仕入れ）しておけば、すぐに対応できますからね。
“限定”は「旬と感情」を演出する
限定商品は、売場の中で季節を語る主役です。
特に、ハート型チョコやブランドコラボなどは、「見た瞬間のときめき」を生む力があります。
そこで大事なのは、限定を“飾る”のではなく“物語る”こと。
POPに「今年限定」「数量限定」「人気No.1再登場」などの言葉を添えると、
お客様の“感情のスイッチ”が入ります。
- 限定棚は「目線の高さ＋通路側」へ。
- 商品の「背景（ブランド・ストーリー）」を簡潔に伝えるPOPを設置。
- “手書きPOP”でスタッフの一言メッセージを添える。
限定は、置くだけでは売れません。
「選ばれる理由」を明確にすることで、売場全体が活気づきます。
“定番×限定”をひと目で伝えるレイアウト
最後に、定番と限定をどう見せるか。
おすすめは、「土台→華→動き」の三層構成です。
- 土台： 定番商品（信頼）で安定感を出す。
- 華： 限定商品（季節感）で目を引く。
- 動き： 特設ワゴンやエンド陳列で臨場感を出す。
このレイアウトを意識するだけで、
売場が「まとまり」と「動き」を両立できます。
陳列の順序が整うと、視覚的にも売上の流れがスムーズになるのです。
定番は“安心”、限定は“期待”。
その2つを並べた瞬間、売場にストーリーが生まれます。
では次に、バレンタイン直前の“ピーク需要”をどう捉えるか。
在庫・補充・手作り需要を意識した現場対応のコツを見ていきましょう。
バレンタイン直前のピークと手作り需要
ピークは「2月14日」ではなく“1週間前”にくる
バレンタインと聞くと「当日が一番忙しい」と思われがちですが、
実際の売上ピークは1週間前の週末に集中します。
特に、手作りチョコを準備するお客様が買い出しを始めるタイミングです。
私の店舗でも、毎年「明治の板チョコ」「製菓用チョコ」「ラッピング用品」が一気に動きます。
この波を逃さないために、1月末〜2月初旬には売場の“完成形”をつくっておくことが重要です。
「手作りゾーン」でまとめ買いを促す
手作り需要のポイントは、“バラ売り”よりも“まとめ買い”です。
製菓チョコ、トッピング、ラッピングを別々に置くのではなく、
一か所にまとめた「手作りコーナー」を設けることで、購買単価が自然に上がります。
- 配置例： 板チョコ・チップチョコ・トッピング・ラッピングを縦陳列で一目でわかる構成。
- POP例： 「これだけで完成！」「3点でかわいく作れる」など、簡単さをアピール。
- 関連販売： 「一緒に使える」商品を近くに置き、会話のきっかけをつくる。
「何を買えばいいかわからない」お客様が多いこの時期、
選びやすい売場は“接客より売れる接客”になります。
バレンタインの主役は“商品”ではなく“体験”。
「作る楽しさ」を売場で感じてもらえたら、それが最高の販促です。
在庫の波を“前倒し”でつくる
ピーク週の在庫切れは、繁忙期最大の機会損失。
特に製菓用チョコやラッピングは、メーカー在庫も直前で欠品しがちです。
そのため、1月下旬に第一波の在庫補充を完了させておくのが鉄則。
あとは週末ごとに軽いメンテナンスを繰り返すことで、
無理なく売場を維持できます。
「当日」より「1週間前」をチームで共有する
バレンタイン商戦の成功は、店長だけでは成し得ません。
スタッフ全員が「一番の山は2月14日ではなく、1週間前」と理解していることが大切です。
実際、私の店舗では、
スタッフ朝礼で「この週末が一番の勝負です」と伝えるようにしています。
このひと言で、補充も声かけも自然と前倒しになります。
バレンタイン直前の土日は要注意です。
当日に渡す分を作ったり、練習したりする人が多くて、
板チョコの需要が一気に高まります。
まとめ買いも多いので、在庫管理には特に気をつけたいですね。
では次に、バレンタインのもうひとつの特徴――
「需要の分散」をどう捉えるか。
種類・サイズ・価格帯の違いから見える、現場対応の工夫を紹介します。
需要は分散する――種類・サイズ・価格帯の違い
バレンタインの“売れる構図”は一枚ではない
バレンタインの売場をつくっていていつも感じるのは、
「お客様は一人でも、目的は十人十色」ということです。
チョコを買う理由は「恋人に」「友人に」「職場に」「自分へのご褒美」――それぞれ違います。
そのため、単に“チョコを並べる”だけでは足りません。
サイズ・価格・用途を意識した「分散設計」をしておくことで、
お客様の“自分に合った一品”が見つかりやすくなります。
価格帯で分けると、選びやすくなる
お客様は「誰に渡すか」よりも先に、「いくらぐらいのものを買うか」で迷います。
そのため、価格帯別のゾーニングを意識すると、売場の回遊がスムーズになります。
- 〜300円： 友チョコ・義理チョコなど“気軽に配る用”。小型パック・まとめ買いを前面に。
- 500〜800円： 職場や友人など“ちょっと気の利いた贈り物”。見た目の華やかさを重視。
- 1,000円〜： 本命・家族・自分へのご褒美。ブランドチョコや限定パッケージを訴求。
価格が明確に整理されていると、お客様は安心して選べます。
そして“迷わない売場”は、結果的に回転率の高い売場になるのです。
最近は、有名ブランドのチョコを仕入れられることもありますね。
そうした“認知度の高いチョコ”を取り扱うのも、ひとつの良い方法だと思います。
お客様の目にも止まりやすく、売り場の印象アップにもつながります。
用途でニーズを拾う“テーマ別陳列”
もうひとつ意識したいのが、用途別のテーマ演出です。
同じチョコでも「誰に贈るか」で求められるパッケージやサイズが変わります。
- 職場・義理用： 小分け袋タイプやまとめ配り向け商品。POPで「ばらまきにも最適！」と明示。
- 友チョコ・学生層： カラフルでかわいいパッケージ。トレンド重視の小粒タイプ。
- 本命・家族向け： 高級感・ブランドロゴ・ギフトBOX系。照明を暖かく当てて特別感を演出。
これらを「用途×価格」で整理すると、売場全体がすっきり見え、
スタッフもお客様への案内がしやすくなります。
小さい箱が“大きな売上”を生む
意外と見逃されがちなのが、小型サイズ商品の積み上げ効果です。
ホワイト・ブラック・ミルクなど、味違いで複数買いされることも多く、
「あと1個だけ」の積み上げが1日数万円規模の売上差を生むこともあります。
そのため、棚の下段にも小型パッケージを配置し、
“ついで買い”の導線を作ることがポイントです。
お客様が「かわいい」「これも買っておこう」と思える“余白”を残しましょう。
じっくり何を買おうか考えて、
“もう少し検討しようかな…”ってとき、ありますよね。
そんなときに小分けのブラックサンダーなんかがあると、手に取ってもらいやすいんです。
では次に、実際の現場で行った工夫と印象的なエピソードを紹介します。
“言葉のひとつ”“配置のひと工夫”が、思わぬ売上を生んだ瞬間です。
現場での工夫とエピソード
「一言POP」でお客様の足が止まった
ある年、バレンタイン売場を立ち上げたときのこと。
売場自体はしっかり整っていたものの、なぜか足を止めるお客様が少ない――。
そんなとき、スタッフがPOPにたった一言書き足しました。
「自分用にもどうぞ。」
それだけで、女性客が立ち止まり、商品を手に取るようになりました。
「バレンタイン＝贈り物」という固定観念を崩すこの一言が、
“自分へのご褒美”需要を呼び込むきっかけになったのです。
「1個＋α」の提案で単価が伸びた
別の年には、スタッフの声かけから思わぬ効果が生まれました。
それは、レジ対応中のたった一言――
「こちらのラッピングも一緒にいかがですか？」
たったそれだけで、ラッピング袋の販売が約1.5倍に。
お客様も「確かに必要だね」と自然に追加購入してくれました。
売場で「モノを売る」のではなく、“使うシーン”を提案することがポイントです。
販売とは、気づきを届けること。
商品よりも、「あ、それ助かる！」を売るんです。
「お客様の声」が次の年のヒントになる
バレンタイン期間中は、商品よりも“お客様の一言”が宝です。
「かわいいパッケージね」「こういうサイズ、職場で配りやすい」――
そうした声をメモしておくと、翌年の売場づくりにそのまま活かせます。
私は毎年、スタッフに「気づいたお客様の言葉を1つ残そう」と伝えています。
そのメモが、次の年のPOP文や陳列構成のヒントになるのです。
改善のヒントは、現場の中に落ちている。
小さな“気づきのメモ”が、来年の売上をつくります。
現場での“ちょっとした工夫”が、思わぬ結果を生む。
では最後に、バレンタイン商戦を通して感じた
「売場づくりとチーム運営の本質」についてまとめます。
まとめ｜バレンタイン商戦に学ぶ売場とチームの本質
忙しさの中に“学び”がある
バレンタイン商戦は、1年の中でも特に慌ただしいイベントのひとつです。
それでも、振り返るたびに思うのは、
「忙しさの中にこそ、現場の本質が見える」ということ。
売場を整える、声をかける、在庫を回す――
そのひとつひとつの動きの中に、チームの“連携力”と“判断力”が表れます。
だから、どんなに混み合っても焦らず、全員で呼吸を合わせることが大切です。
売場を整えることは、人を整えること
売場を整えるというのは、単に商品を並べる作業ではありません。
その日、お客様とスタッフが“気持ちよく過ごせる空間”を整えることです。
売場が整えば、スタッフの動きも自然と整う。
スタッフが笑顔になれば、お客様の反応も変わる。
そしてその循環こそが、現場の“心地よさ”を生みます。
売場は鏡。
そこに映るのは「商品の並び」ではなく、
チームの空気なんです。
商戦を成功に導く“3つの原則”
- ① 準備の早さ： 売場の勢いは、1月に決まる。
- ② 定番×限定の設計： 「安心」と「話題」を両立させる。
- ③ チームの意識共有： 山場を全員で理解し、動きをそろえる。
この3つを意識するだけで、商戦は格段に安定します。
特別な仕掛けや予算がなくても、「整える力」があれば十分に戦えるのです。
万引きなども減らせますよ。
バレンタインの現場は、チームの成長ステージ
2月14日の夜、片付けを終えたスタッフが「お疲れさまでした！」と笑顔で声をかけ合う。
その光景を見るたびに、「このチームで良かった」と心から思います。
お客様の笑顔、スタッフの成長、そして自分自身の学び。
バレンタイン商戦は、売上だけでなく、“チームの絆を深める機会”でもあるのです。
売上は数字で見える成果。
でも、本当の成果は「人が育つ」こと。
廃棄を減らせと言われ続ける現場。でも、売上を作るには一定の“攻め”も必要です。
廃棄率を単なるコストとして見るのではなく、売上を伸ばすための投資という視点から整理した共通入口はこちら。
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はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。
経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。
