客単価を上げるための商品構成とは｜コンビニ実務での考え方
hanapapa
コンビニ経営ラボ
コンビニで声かけ販売の客単価を上げる3ステップ｜「店内お祭り」スタイルで売上アップする実践術
hanapapa
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レジに立っていて、こんなことを感じたことはありませんか？
「お客さんの数は悪くないのに、売上が伸びない」
「商品は揃っているのに、なぜか動きが鈍い」
私自身、店舗を運営する中で、
こうした場面を何度も経験してきました。
そしてそのたびに、
『原因は商品や価格じゃないかもしれない』
そう感じるようになりました。
実は、売場が動かないときに足りていないのは、
仕掛けやPOPではなく「空気」であることが少なくありません。
同じ商品、同じ価格でも、
- なぜかよく売れる日
- まったく反応がない日
この差を生んでいるものの一つが、
「声かけ」です。
「声かけ」と聞くと、こう思う方も多いですよね。
- 営業っぽくて苦手
- 断られそうで怖い
- 忙しくて余裕がない
正直、最初は私もそうでした。
声を出すのって、ちょっと勇気がいりますよね。
ただ、現場で何度も試す中で、
はっきり分かったことがあります。
声かけは「売り込む行為」ではなく、
売場を動かす“合図”だということです。
花火大会やお祭りの屋台を思い浮かべてみてください。
冷えたドリンクがずらっと並び、
焼きたての匂いが漂い、
「冷えてますよー！」
「今焼けましたー！」
そんな声が飛び交う空間。
あの雰囲気に触れると、
買う予定がなかった人まで、つい財布を出してしまう
そんな経験、誰にでもあるはずです。
実はこの「お祭り感」、
特別なイベントがなくても、
店内で再現できます。
このあと紹介するのは、
私自身が現場で実践してきた
「声かけ販売で、客単価と売場の勢いを同時に上げる方法」
どれも、
明日からすぐにできることばかりです。
🎥 この記事の要点を動画にまとめました（音声解説つき）。結論から知りたい方はまずこちらをどうぞ。
🎧 もっと深く：対話型の音声解説（約19分）
この記事をもとにAIが対話形式で深掘りした音声です（Gemini Notebook〈旧NotebookLM〉で生成）。運転中や作業中の「ながら聞き」にどうぞ。
Contents
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イメージは「店内お祭り」
声かけ販売を考えるとき、
私がいつもスタッフに伝えているのが、
「お祭りの屋台を思い出してみよう」
という話です。
人は「空気」に反応して、つい買ってしまう
花火大会や地域のお祭りに行くと、
- お腹が空いていなくても
- 特に欲しいものがなくても
なぜか、
フランクフルトや焼きそば、冷たい飲み物を
手に取ってしまいます。
それは、
商品が特別だからではありません。
・焼ける音
・漂う匂い
・「今できますよ！」という声
こうした五感への刺激が重なって、
「買う理由」を自然につくっているのです。
お祭りって、
買う理由を考える前に、手が伸びてますよね。
この「お祭り感」は、店内でもつくれる
「でも、店内で屋台なんて無理でしょ」
そう思われるかもしれません。
でも実際は、
“全部”を再現する必要はありません。
必要なのは、
- 目に入る量（少ないと“動いてない”に見える）
- 分かりやすい動き（今売れてる・今できた、が伝わる）
- それを伝える一言（売る理由が生まれる）
この3つだけです。
例えば、
- ケースに氷をたっぷり入れた冷え冷えドリンク
- できたて感が伝わるホットスナック
- 「冷えてます！」「今揚がりました！」という声
これだけで、
売場の空気は一気に変わります。
「買う予定がなかった人」を動かす力
お祭り販売が強い理由は、
「買う予定がなかった人」まで動かせる
ところにあります。
声かけがない売場では、
- 必要なものだけ買う
- 決めた商品だけ手に取る
という行動になりがちです。
一方、
- 「今日はこれが人気ですよ」
- 「今ちょうど出来たところです」
という一言があるだけで、
「せっかくだから」
という気持ちが生まれます。
声が出ると、
売場に「理由」が生まれるんですよね。
声かけは「売場を動かすスイッチ」
ここで大事なのは、
声かけ＝売り込み
と考えないことです。
声かけは、
「売場が今、動いていることを知らせる合図」
だと考えてみてください。
・静かな売場
・声のない売場
では、
「ここで何か起きている」
という情報が伝わりません。
声が出た瞬間に、
売場に“温度”が生まれます。
この「温度」が、
- 足を止め
- 視線を向け
- 手を伸ばさせる
きっかけになります。
まずは「一箇所」だけでいい
いきなり店全体でやる必要はありません。
まずは、
- ホットスナック前
- レジ横
- ドリンク平台
どこか一箇所を決めて、
- 量を出す
- 声を出す
この2つだけ意識してみてください。
この感覚がつかめると、
次に紹介する
「声かけ販売で客単価を上げる3ステップ」
が、ぐっとやりやすくなります。
客単価を上げる「声かけ販売」3ステップ
「声かけ販売」と聞くと、
難しそう、センスが必要そう、
そう感じるかもしれません。
ですが、実際に現場でやっていることは、
とてもシンプルです。
ポイントは、
準備・タイミング・連動
この3つを押さえること。
ここからは、
私自身が現場で繰り返し試してきた
「再現性のある3ステップ」を紹介します。
① 売りたい日を先に決める
まず大切なのは、
「今日は売る日」だと決めることです。
声かけ販売は、
毎日やらなければいけないものではありません。
むしろ、
- 週末
- イベント前後
- 天候が大きく変わる日
といった、
お客様の気分が動きやすい日に絞る方が、
効果は高くなります。
「今日は仕掛ける日」って決めるだけで、
スタッフの動きが変わります。
例えば、
- 暑い日 → 冷たいドリンク強化
- 寒い日 → ホットスナック・温惣菜
- 地域行事の日 → 弁当＋飲料
売るテーマを先に決めることで、
声かけも自然に揃っていきます。
天候や季節を踏まえた売上判断の考え方まとめ
コンビニの売上は天候・季節で変わる｜発注判断の地図【完全ガイド】
② 商品を“多めに”仕入れる勇気を持つ
声かけ販売で、
意外と見落とされがちなのが、
「仕入れ量」です。
売場に商品が少ないと、
- 声を出しづらい
- 売り切れが怖くなる
- 勢いが出ない
という状態になりがちです。
「発注ミスしました！」ってPopも使えます。
私の店舗では、例えばこんな準備をしていました。
- ドリンクをケース単位で冷やす（“冷えてる量”を見せる）
- ホットスナックを厚めに並べる（揚げたて感と勢いを作る）
といった準備をしていました。
量が出ている売場は、
- スタッフが自信を持てる
- お客様も安心して選べる
結果として、
客単価が上がりやすくなります。
“多めに仕入れる”の怖さは、廃棄ではなく「基準がないこと」
ここ、めちゃくちゃ大事です。
ここで一番怖いのは、廃棄そのものよりも「どこまでならOKか」の基準がないまま、毎回ビビって手を引いてしまうことです。
声かけで売場を動かす日は、ある程度“厚み”を持たせないと、勢いが出ません。逆に、薄い売場で声だけ出しても、お客様は動きません。
だから私は、廃棄をゼロにしようとせず、売上に対して“コントロールできる範囲”に収める発想をおすすめしています。
▶ 判断基準（廃棄率2〜3%）を持っておくと、「攻める日」「守る日」の決め方が一気に楽になります。
投資判断で利益を守る考え方
コンビニ廃棄率の適正は何%?年間360万円を守る2〜3%運用の作り方
③ 売場づくりと声かけを連動させる
最後のステップは、
売場と声かけをセットで考えることです。
商品を並べるだけでは、
「理由」が伝わりません。
そこで、
- どこに置くか
- どう見せるか
- どんな一言を添えるか
ここまでを一つの流れとして考えます。
例えば、
- レジ前 → 「今日はこれがよく出てます」
- ホットスナック → 「今揚がりました」
- ドリンク → 「キンキンに冷えてます」
たった一言でも、
「おすすめされている安心感」
が生まれ、
購入率は大きく変わります。
人は「勧められる」と、
失敗しにくい選択だと感じるんです。
声かけは「技術」より「仕組み」
ここまで紹介してきた3ステップは、
- 特別なトーク力
- 営業センス
を必要としません。
事前に決めておくことと、
売場と連動させること。
この2点を押さえるだけで、
声かけはぐっとやりやすくなります。
次は、
この声かけを続けられる現場にするために大切な、
「楽しさ」と「チームワーク」
について、掘り下げていきます。
客単価を高める商品と売場の考え方
【店舗運営】客単価を上げるには？売れる商品構成と導入の工夫を解説
声かけのコツは「楽しさ」と「チームワーク」
声かけ販売で、
一番つまずきやすいポイントがあります。
それは、
「続かない」
ということです。
声が出なくなる理由は、とてもシンプル
スタッフに声かけをお願いすると、
「恥ずかしいです」
「断られたらどうしよう」
こんな反応が返ってくることがあります。
これは、
やる気がないからではありません。
声かけが「続かない」現場は、だいたい次の3つが足りません。
- 一人でやらされている感じ（孤独）
- 正解が分からない（基準がない）
- 結果が見えにくい（手応えがない）
こうした不安があるだけです。
声かけが止まる時って、
だいたい「孤独」なんですよね。
「一人でやらない」だけで、空気は変わる
声かけを定着させるコツは、
一人でやらせないこと
です。
例えば、これだけで変わります。
- 同じフレーズを全員で使う（言葉を統一する）
- 時間を決めて、交代で声を出す（担当を回す）
- 「今の声よかったよ」と声を掛け合う（空気を作る）
これだけで、
- 恥ずかしさが減る
- 声が出しやすくなる
- 店全体が明るくなる
という変化が起きます。
「みんなでやってる」って感覚があると、
不思議と声が出るんですよね。
声かけを「評価」ではなく「会話」にする
声かけが続かない現場では、
・声を出したか、出してないか
・結果が出たか、出なかったか
こうした評価目線になりがちです。
ですが、うまくいっている店舗では、
声かけを「会話のネタ」にしています。
例えば、
- 「さっきの一言、よかったね」
- 「あのお客さん、反応よかったよ」
- 「今のタイミング、合ってたね」
こうした小さな会話が、
- 安心感
- 楽しさ
- 次もやってみようという気持ち
につながっていきます。
楽しさがあると、声は自然に出る
声かけが定着している店舗には、
共通点
があります。
- スタッフ同士の会話がある
- 売れたことを共有している
- 失敗を笑い話にできる
こうした雰囲気があると、
声を出すこと自体が、楽しくなってきます。
声が出る店は、
だいたい笑顔も多いんですよね。
結果として、
- 売場が明るくなる
- お客様も声を掛けやすくなる
- 「また来たい」と思ってもらえる
という好循環が生まれます。
声かけは「チームで作る接客」
声かけ販売は、
個人技ではありません。
チームで空気を作り、
チームで売場を動かす。
その一体感が、
客単価だけでなく、店の雰囲気そのものを底上げ
してくれます。
次は、
ここまでの内容を踏まえて、
声かけ販売のまとめ
として、
「なぜ声かけで店が活性化するのか」を整理します。
廃棄を減らせと言われ続ける現場。でも、売上を作るには一定の“攻め”も必要です。
廃棄率を単なるコストとして見るのではなく、売上を伸ばすための投資という視点から整理した共通入口はこちら。
▶ 廃棄率2〜3%が適正な理由
投資判断で利益を守る考え方
コンビニ廃棄率の適正は何%?年間360万円を守る2〜3%運用の作り方
よくある質問(FAQ)
Q1. 声かけ販売は押し売りと感じられませんか?
A. 声かけのタイミングと言葉選びで大きく変わります。「今日のおすすめは〇〇です」のような情報提供型の一言なら、お客様は押し売りと感じません。重要なのは「買ってください」ではなく「知らせる」スタンスです。
Q2. 声かけで実際にどれくらい客単価が上がりますか?
A. 導入店の実例では、平均客単価が+30〜80円(5〜15%)上昇します。特に揚げ物・スイーツ・季節商品で効果が高く、1日1,000人の来店があれば月3〜8万円の売上増につながります。
Q3. スタッフに声かけを定着させるコツは?
A. 「セリフを決める」ことです。自由に任せると恥ずかしさで止まるため、今日の一言を3パターン掲示しておきます。スタッフは読むだけでよく、3日で慣れて自然な声かけに発展します。
Q4. 「店内お祭り」のイメージとは何ですか？
A. 「楽しそうな空気で、つい買いたくなる売場」のことです。POP・声かけ・売場の塊感が連動すると、お客様は自然に立ち止まり、買う気がなかった人も買い物カゴに商品を入れます。空気作りが客単価を動かします。
Q5. 客単価を上げる3ステップとは？
A. ①売る日を先に決める ②商品を多めに仕入れる ③売場づくりと声かけを連動させるの3つです。この型を週1回でも回すと、客単価が安定して上がります。スタッフ全員で取り組むと効果倍増です。
Q6. 「多めに仕入れる勇気」が必要な理由は？
A. 「売場の塊が空気を作る」ためです。少量陳列だと売れない・売場が映えない・声かけにつながらない。多めの仕入れは廃棄リスクではなく、売上を作る投資。基準数を決めて挑戦するのがコツです。
Q7. 声かけが続かないのはなぜ？
A. 「個人の頑張りに頼っている」からです。一人の声で店は変わりません。チームで「今日のおすすめ」を決め、複数人で声を出す体制にすると、自然と続きます。声かけは技術より仕組みです。
Q8. 「楽しさ」が声かけに必要な理由は？
A. 「楽しい店ほど声が自然に出る」からです。義務感で声を出すと続きません。スタッフが「今日のおすすめを楽しんでる」と感じる空気を作ると、声かけがチームの遊びになり、お客様も巻き込まれます。
Q9. 「売り込み」と「声かけ」の違いは？
A. 「買ってください」と「知らせる」の違いです。売り込みはお客様に圧をかけ、声かけは情報を提供して選んでもらう。「今日のおすすめは○○です」のような短い情報提供が、押し売り感ゼロで動かします。
Q10. 声かけ販売で店全体に何が起きますか？
A. 「客単価」だけでなく「店の空気」が変わります。明るい店は売れる店。声が出ているチームはミスも減り、お客様の表情も変わります。声かけは結果的に、売上もチームも強くする総合的な経営施策です。
まとめ｜声かけで店を活性化しよう
ここまで、
- 店内お祭りという考え方
- 声かけ販売の3ステップ
- 楽しさとチームワークの重要性
についてお話ししてきました。
改めてお伝えしたいのは、
声かけは、単なる売上テクニックではない
ということです。
声かけが変えるのは「客単価」だけじゃない
声かけを始めると、
- 客単価が上がる
- ついで買いが増える
もちろん、こうした数字の変化は起きます。
ただ、それ以上に大きいのは、
- 売場の空気が明るくなる
- スタッフの表情が変わる
- 「今日は売ったな」という実感が残る
こうした現場の変化です。
売上はあとから付いてきます。
先に変わるのは、だいたい「空気」です。
声かけは「売り込む行為」ではない
声かけに苦手意識を持つ方は多いですが、
売り込もうとしなくていい
という点は、ぜひ覚えておいてほしいです。
声かけは、
- 今、売場が動いていること
- 今、選択肢があること
- 今、買ってもいい理由
をそっと伝える行為です。
たった一言でも、
「今揚がりました」
「今日はこれがよく出てます」
この一言があるだけで、
お客様は安心して商品を手に取れます。
小さく始めて、続けることが一番の近道
いきなり完璧を目指す必要はありません。
- まずは一箇所だけ
- まずは一言だけ
- まずは一時間だけ
それで十分です。
大切なのは、
声を出す文化を「止めないこと」
です。
はなパパの本音
売れる店には、
共通して「活気」があります。
その活気は、
声から生まれる
と、私は現場で何度も感じてきました。
忙しい日ほど、
つい無言で作業をしてしまいがちですが、
そんな時こそ、
一言の声かけが、
売場とチームを助けてくれます。
売れる店は、だいたい明るい。
明るい店は、だいたい声が出てます。
ぜひ一度、
「今日はここだけお祭りにしよう」
そんな軽い気持ちで、
声を出してみてください。
その一言が、
今日の売上と、明日の現場を、
きっと変えてくれるはずです。
攻める日が増えるほど、「多めに仕入れる怖さ」も出てきます。
そのとき迷わないための“基準”として、こちらの記事に戻れるようにしておくとラクです。
📢 店長さん・オーナーさんへ
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参考｜公式情報
本記事は現役オーナーの実体験を整理したものです。消費動向・接客指針・労務管理の正確な情報は、必ず下記の公式情報でご確認ください。
- 経済産業省｜商業動態統計：小売業の在庫・販売動向
- 消費者庁：消費者トラブルと事業者対応
- JCSI（日本版顧客満足度指数）：顧客満足の業界動向
- 厚生労働省｜雇用・労働：労働環境の指針
- 中小企業庁：小売店舗の経営支援情報
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はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
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