秋に売れる商品と販促の正解｜コンビニ現場で見えた“売上を伸ばす秋商戦の動き方”
hanapapa
コンビニ経営ラボ
年末年始の発注は「売らない勇気」｜通常営業と需要が変わるコンビニの考え方
hanapapa
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年末年始は、コンビニ経営において「発注の考え方を大きく切り替える必要がある期間」です。
普段と同じ感覚で発注すると、思った以上にダメージが出る。
かといって、極端に仕入れを絞りすぎると、今度は確実に「取りこぼし」が出てきます。
年末年始の発注は、「攻める」でも「守る」でもない。
私は「整える期間」として捉えるのが、一番しっくりくると感じています。
特に影響を受けやすいのが、
- おにぎり
- 弁当
- パン
といった、
立地依存・生活動線依存の強い商品です。
帰省・外出・休暇によって、
普段の生活リズムが一気に崩れるため、
どうしても売上は落ち込みやすくなります。
ただし、
「だから仕入れない」
という判断も、危険です。
年末年始でも、
- 移動中の食事
- 外出先での軽食
- 正月でも「ご飯が食べたい」タイミング
こうした必ず発生する需要は、確実に存在します。
重要なのは、
普段と同じ量を持つことでも、
ゼロにすることでもありません。
「役割を変えて、整える発注」
この考え方ができるかどうかで、
年末年始を「事故なく乗り切れるか」が決まります。
そしてここ、廃棄の考え方ともつながります。
廃棄をゼロに寄せすぎると欠品（機会ロス）が増え、逆に攻めすぎるとロスが増える。
このバランスの共通入口はこちらの記事で整理しています。
この記事では、
- 年末年始に売れ方がどう変わるのか
- 仕入れを絞るべき商品・残すべき商品
- 「投資」ではなく「整備」としての発注
- 年明けの通常営業につなげる考え方
を、
現場目線・オーナー目線で整理していきます。
Contents
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年末年始の発注は「売る」より「整える」
年末年始は、
コンビニ経営において
発注の考え方を切り替える必要がある期間です。
普段と同じ感覚で発注すると、
思った以上にダメージが出やすい。
一方で、
極端に仕入れを絞りすぎると、
今度は確実に「取りこぼし」が発生します。
だからこそ、
年末年始の発注は
「売上を伸ばす」より「事故を起こさない」
「投資」より「整備」
という考え方が合います。
通常営業と同じ発注が通用しない理由
年末年始は、次の3つが同時に崩れます。
- 生活リズムが崩れる（食事の時間がバラける）
- 曜日感覚がなくなる（平日・休日の差が薄くなる）
- 来店動機が普段と変わる（通勤・昼休憩・帰宅動線が弱くなる）
つまり、過去データが当てになりにくい期間です。
特に、
- 通勤動線依存の商品
- 昼ピーク前提の商品
は、
どうしても数字が落ちやすくなります。
「攻めすぎ」も「守りすぎ」も危険
年末年始の発注でありがちなのが、両極端です。
- 売れないと思って極端に絞る → 取りこぼしが増える
- 不安で多めに持ってしまう → ロス（廃棄・値引き）で痛む
という両極端な判断です。
売れない商品を多く持てば、
当然ロスになります。
しかし、
「だから何も置かない」
という判断も、
お客様の選択肢を奪ってしまいます。
年末年始でも、
- 移動中の食事
- 外出先での軽食
- 正月でも「ご飯が食べたい」タイミング
こうした需要は、
確実に存在します。
「売るため」ではなく「整えるため」に仕入れる
年末年始は、売上を作る・数字を伸ばすというより、
- 売上を作る
- 数字を伸ばす
というより、
- 最低限の品揃えを守る
- オペレーションを安定させる
- 年明けに戻しやすくする
ための発注です。
つまり、
「稼ぐ期間」ではなく「整える期間」
として考える。
この意識があるだけで、
発注判断はかなりブレにくくなります。
経営者目線｜年末年始は「勝ちに行かない」判断も必要
年末年始に無理して売上を取りに行くと、あとで必ず歪みが出ます。
派手に勝たなくていい。
「事故なく終える」「廃棄を抑える」「年明けにつなげる」
これができれば、年末年始は十分合格です。
派手な数字は作れなくても、
- 事故なく終える
- 廃棄を最小限にする
- 年明けにスムーズにつなげる
それができれば、
年末年始の発注としては十分合格です。
次の章では、
年末年始に特に影響を受けやすい、
「立地依存商品」の考え方を整理します。
立地依存商品は、年末年始の影響を受けやすい
年末年始の発注を考えるうえで、
まず整理しておきたいのが、
「立地に強く依存している商品」の存在です。
年末年始は、
人の動き・生活動線が大きく変わります。
この変化を正しく捉えられるかどうかで、
発注の精度は大きく変わります。
年末年始に特に影響を受けやすい商品
多くのコンビニで、
年末年始に数字が落ちやすいのが、
- おにぎり
- 弁当
- パン
といった、立地依存・生活動線依存の強い商品です。
帰省や休暇によって、通勤がなくなる・昼ピークが消える・購入タイミングがずれる。
結果として、普段の売れ方がそのまま通用しなくなります。
帰省や休暇によって、
- 通勤がなくなる
- 昼ピークが消える
- 購入タイミングがずれる
結果として、
普段の売れ方が、そのまま通用しなくなります。
だからといって「仕入れゼロ」は危険
数字が落ちるからといって、完全に仕入れない判断はおすすめできません。
年末年始でも、
- 移動中の食事
- 外出先での軽食
- 正月でも「ご飯が食べたい」タイミング
こうした必ず発生する需要は確実に存在します。
実際、
「餅以外のものが食べたい」
「軽くご飯を済ませたい」
「パンが欲しい」
こうした声は、
年末年始でも確実に出てきます。
量ではなく「役割」を変えて残す
年末年始のおにぎり・弁当・パンは、普段と同じ役割で考えないことが大切です。
| 商品 | 通常営業の役割 | 年末年始の役割 | 発注の考え方 |
|---|---|---|---|
| おにぎり | 主食／昼食の中心 | 最低限の選択肢 | 種類を絞る／厚く持たない／欠品ゼロではなく「置いてある状態」を守る |
| 弁当 | 昼ピークの主役 | 「何もない」を防ぐ保険 | ピーク前提を捨てる／作り過ぎない／補充は必要時だけ |
| パン | 通勤動線の定番 | 移動・軽食の受け皿 | 売れ筋だけ残す／新商品を広げ過ぎない／点の需要に合わせて薄く回す |
年末年始は「売れないから削る」じゃない。
役割を変えて、最低限を残す。
これができると、発注はかなり楽になります。
（補足）立地タイプ別の“ズレやすいポイント”
- オフィス街：昼ピーク前提が崩れる → 弁当・おにぎりは「厚み」を作らない
- 住宅街：在宅・家族需要が出る → 菓子・デザート・飲料の“家用”が強くなる
- 駅前・幹線道路：途中需要が増えやすい → 軽食・飲料・甘いものは「点で強い」
経営者目線｜「減らす」より「位置づけを変える」
年末年始は、売れないから削る、じゃない。
役割を変えて、最低限を残す。
この考え方ができると、発注はかなり楽になります。
立地依存商品は、
- 量を減らす
- 種類を絞る
- ピーク前提を捨てる
この3点を意識するだけで、
廃棄リスクを大きく下げられます。
次の章では、
年末年始でも必ず発生する需要と、
その拾い方について整理します。
年末年始でも「必ず発生する需要」がある
年末年始は、
普段の需要が大きく落ちる商品がある一方で、
必ず発生する需要も確実に存在します。
ここを「売れない時期」と決めつけてしまうと、
取りこぼしが増えます。
年末年始の発注は、
普段の売れ筋を追うのではなく、
年末年始特有の“点の需要”を拾う発想が大切です。
需要① 移動中・行楽中の「途中需要」
年末年始は、
- 帰省の移動
- 初詣
- 買い出しのついで
など、
「途中で立ち寄る」動きが増えます。
このとき買われやすいのは、
- 軽食（パン・おにぎり）
- 飲料
- 甘いもの
といった、
手軽に食べられるものです。
普段のような「昼食需要」とは違い、
移動に合わせた需要が発生します。
需要② 正月でも「ご飯が食べたい」タイミングは必ず来る
正月だからといって、
三食ずっとおせちで過ごす家庭は、
実はそこまで多くありません。
むしろ、数日経つと
- 餅以外のものが食べたい
- 軽くご飯を済ませたい
- パンが食べたい
という欲求が、
一定数必ず出てきます。
この「反動需要」は、
大きくはないですが、
確実に毎年発生します。
需要③ 外出先での「ついで買い」需要
年末年始は、
家にいる時間も増えますが、
外に出るタイミングもあります。
- 親戚の家へ
- 挨拶回り
- ちょっとした買い物
このときに買われやすいのが、
- 手土産代わりの菓子
- 家でつまめるデザート
- 飲料
といった、
家族や人が集まる前提の商品です。
経営者目線｜年末年始は「点の需要」を拾う期間
年末年始は、普段のような波で売れない。
でも、点で確実に売れる。
その点を拾える店は、事故が少なくて強いと思っています。
普段より数量は不要です。
ただ、
最低限の品揃えは残しておくべきだと感じています。
次の章では、
年末年始特有のもう一つの特徴、
売上が「時間帯型」から「ダラダラ型」に変わる話を整理します。
売上は「時間帯型」から「ダラダラ型」へ変わる
年末年始は、
売上の「付き方」そのものが、
普段とは大きく変わります。
通常営業では、
- 朝
- 昼
- 夕方
という時間帯ごとの山が、
ある程度はっきりしています。
しかし年末年始は、
この前提が崩れます。
朝・昼・夕の山が、はっきりしなくなる
年末年始は、
- 通勤がない
- 昼休憩の概念が薄い
- 食事時間がバラける
ため、
「この時間に売れる」という読みが立ちにくい
状態になります。
年末年始は、通勤がない／昼休憩の概念が薄い／食事時間がバラけるため、「この時間に売れる」という読みが立ちにくいです。
結果として、
- 朝が弱い日
- 昼が読めない日
- 夕方が急に動く日
といった、
不規則な売れ方が続きます。
一日を通して「ダラダラ売れる」感覚を持つ
年末年始の売上は、
ドカンと売れる
ではなく、
一日を通して、少しずつ売れる
という形になりやすいです。
だから、
- ピーク前提の大量仕込み
- 時間帯だけを見た発注
は、
ロスにつながりやすくなります。
逆に、
- 売り切らない
- 持ちすぎない
- 一日持たせる
という考え方が、
しっくり来ます。
時間帯別の「補充回数」を見直す
売上がダラダラ型になると、
- 補充のタイミング
- 作り直しの判断
も、普段通りでは合いません。
むやみに補充を増やすと、
- 売れ残りが増える
- オペレーションが重くなる
という結果になりがちです。
年末年始は、
「足りないときだけ足す」
くらいの感覚で、
十分だと感じています。
経営者目線｜「売れない時間」を作らない発想
年末年始は、売れる時間を当てに行かない。
一日を通して、静かに回す。
その方が結果的にロスも少なく、楽に終わります。
年末年始は、
- ピークを作らない
- 売れない時間を前提にしない
という視点が大切です。
次の章では、
この期間を「投資期間」ではなく「整備期間」と考える理由を、
もう一段整理します。
年末年始は「投資期間」ではなく「整備期間」
年末年始は、
どうしても「売上を取りに行くかどうか」で
判断しがちです。
でもこの期間は、
普段のような投資発想が、
必ずしもハマりません。
私は年末年始を、
「稼ぐ期間」ではなく「整える期間」として
捉えるのが現実的だと考えています。
この期間に無理な投資は、ほぼ回収できない
年末年始は、
- 需要が読みにくい
- 売れ方が分散する
- ピークが立ちにくい
という特徴があります。
この中で、
- 大量仕込み
- 強気な上振れ狙い
をしてしまうと、
ほぼ確実に廃棄が増えます。
整備期間の目的は「最低ラインを守る」こと
整備期間として考えると、
年末年始の目的は明確になります。
- 最低限の品揃えを切らさない
- オペレーションを安定させる
- 廃棄を最小限に抑える
派手な成果は出なくても、
事故なく終えること自体が成果
です。
「年明けを楽にする」発注が正解
年末年始の発注は、
その期間だけで完結しません。
重要なのは、
年明けの通常営業に、どれだけスムーズに戻れるか
です。
ここで在庫を持ちすぎると、
- 年明け初日から調整が必要
- ロス処理に追われる
- 現場が疲れた状態で通常営業に突入
という状態になりがちです。
だからこそ、
「年明けを楽にするための発注」
という視点が、とても大切になります。
年末年始→年明けをつなぐ「3段階」
- 12/29〜12/31：通常の売れ筋を追わず、薄くして「置いてある状態」を守る
- 1/1〜1/3：点の需要を拾う（軽食・飲料・甘いもの）／補充は増やしすぎない
- 営業再開の平日初動：立地の動線が戻るタイミングで、発注を通常に戻していく
※ここは店舗の立地で「戻る日」がズレます。
オフィス街は平日初動、住宅街は年末年始でも比較的なだらか、駅前は途中需要で動く、など特徴があります。
経営者目線｜年末年始は「耐久戦」だと思っている
年末年始は勝負しに行く期間じゃない。
耐えて、整えて、年明けに備える期間。
ここで無理をしない判断が、あとで効いてきます。
年末年始を、
- 派手に勝つ期間
- 数字を作る期間
と考えるより、
「静かに乗り切る期間」
と捉えた方が、
結果として経営は安定します。
年末年始発注チェックリスト（現場用）
- □ 「売る」じゃなく「整える」でいく、と全員の前提を揃えた
- □ 立地依存商品（おにぎり・弁当・パン）は「量」より「役割」で見た
- □ 完全ゼロにする判断をしていない（最低限の選択肢は残す）
- □ 需要は「波」ではなく「点」で拾う（軽食・飲料・甘いもの）
- □ 売上は時間帯型ではなくダラダラ型、という前提で補充回数を決めた
- □ ピーク前提の大量仕込みをやめた
- □ 足りないときだけ足す（補充の“クセ”で増やさない）
- □ 「年明けを楽にする」ために、在庫を持ちすぎない方針を決めた
- □ 現場の疲弊を増やす運用（作り過ぎ／補充増やし過ぎ）を避けた
- □ 最後は「事故なく終える」が成果、と言語化できている
まとめ｜年末年始の発注は「整える判断」がすべて
年末年始の発注に、正解の数字はありません。
売れ方は読みにくく、過去データも当てになりにくい。
だからこそ大切なのは、「どう考えて判断するか」です。
年末年始発注で意識したいポイント
経営者目線｜「勝たない判断」が、店を守る
年末年始に無理をしない判断って、
一見弱く見えるかもしれません。
でも、店を長く続けるには、
こういう判断の積み重ねが一番強いと思っています。
年末年始は、
- 売上を作る期間
- 数字を伸ばす期間
ではなく、
「事故なく終え、年明けにつなぐ期間」
です。
派手な成果は出なくても、
廃棄を抑え、
現場を疲弊させず、
通常営業にスムーズに戻せたなら、
それは十分に成功だと言えます。
今年の年末年始は、
ぜひ一度、
「売る発注」ではなく「整える発注」
という視点で、見直してみてください。
最後に、年末年始の発注判断で迷ったら、ここに戻れるようにしておくとラクです。
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はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。
経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。
