本部との関係性をうまく維持するには?収益構造の違いを知ることが第一歩
こんにちは、はなパパです。
コンビニ経営をしていると、SVや本部担当者と「どうしても話が噛み合わない」と感じたことはありませんか?
仕入れ提案、キャンペーン方針、商品投入タイミングなど、現場と本部で見ている景色が違うなと感じる場面は多々あります。
その根本原因は、オーナーと本部で“収益の構造”がまったく異なるということにあります。
今回は、店舗経営者としてこの構造の違いを理解し、どう本部と向き合えば建設的な関係を築けるかについて考えていきます。
本部の収益構造:「仕入れ=収益発生」
まず、本部(FC本部)の利益はどこで発生しているのか?
これは明確で、「加盟店が商品を仕入れた時点」で収益が計上されます。
つまり、本部としては加盟店がたくさん仕入れてくれれば、それだけで収益が立つ仕組みです。
商品が売れ残って廃棄になっても、本部の数字には直接影響しません。
例:店舗がサンドイッチを30個発注すると、本部には30個分の納入利益が発生。
このビジネスモデル上、本部は「売れる可能性のある商品をどんどん仕入れてもらう」方針になりやすいのです。
オーナーの収益構造:「売れた分=収益、廃棄=損失」
一方、私たちオーナーの収益はどうか?
答えはシンプル、「売れた分が利益」であり、「廃棄はそのまま損失」です。
つまり仕入れた時点ではまだ利益は発生しておらず、最終的にお客様が購入してくれて、初めて収益になります。
そして、売れ残ればその原価分がそっくり損失になる。
例:30個仕入れて20個販売、10個廃棄 → 廃棄分の原価×ロス率=損失
このように、オーナーにとっては仕入れはリスクです。
売れ残れば売れ残るほど、赤字が増えていくわけです。
本部とオーナーで意見が合わない理由
この「仕入れ=利益の本部」と「販売=利益のオーナー」という構造の違いが、しばしば意見の衝突を生みます。
たとえば、本部が「イベントで○○を強化しましょう!」と提案してきても、
こちらは「いや、それ前回廃棄多かったし…」と抵抗したくなることがありますよね。
でもそれは当然のことで、お互いの損益分岐点が異なるのだから、同じ数値を見ても出す判断が違ってくるのです。
本部との関係性をうまく築くための3つのポイント
① まず「収益構造の違い」を理解する
本部とオーナーでは目的も利益構造も違うという前提に立つことで、相手の提案の“背景”が見えてきます。
これを知らずに話すと「うちの事情を全然わかってない!」となってしまいます。
② 感情ではなく「数字とデータ」で会話する
売上、廃棄率、粗利率、時間帯別販売数など、店舗の実績データをもとに意見を伝えるようにしましょう。
「なんとなく売れなさそうだから」ではなく「前回○個仕入れて○%が廃棄でした」という説得力のある根拠が信頼につながります。
③ 本部を“敵”にせず、“目的共有のパートナー”に
最終的な目標は「店の売上・利益を伸ばすこと」で一致しているはずです。
その手段が違っているだけなので、うまく意図をくみ取りながら歩み寄る姿勢が大切です。
まとめ:構造のズレを知れば、イライラは減らせる
本部との関係がうまくいかないと、日々の運営もストレスが増えますよね。
でも、相手がなぜその提案をしてくるのか?を構造的に理解すれば、不要なイライラは減らせます。
店舗経営はひとりではできません。「本部との上手な付き合い方」も経営の大切なスキルです。
今日の話が「本部ってなんでこういう言い方するの?」というモヤモヤを晴らすヒントになればうれしいです。