年末商戦を終えて感じた消費行動の変化｜衝動買いから「予定の立つ売上」へ

クリスマス商戦が終わり、
おせちや年末年始向け商品の販売も一段落するこの時期。

毎年のことではありますが、
今年は特に、

「消費行動が変わってきている」

と強く感じました。

売上が落ちている、という単純な話ではありません。
むしろ、

そんな印象です。

今年、特に感じたのは、

衝動的な購入が、明らかに減っている

ということでした。

以前であれば、

といった理由で、
商品を手に取る場面がもっと多くありました。

しかし最近は、

を考えたうえで、
購入を判断しているお客様が増えているように感じます。

この変化は、
決して一時的なものではなく、
今後の売り方や発注の考え方にも、
大きく影響してくるはずです。

この記事では、

について、
現場で見てきた感覚をもとに整理していきます。

これからの売場づくりや発注判断を考えるうえで、
一つのヒントになれば幸いです。

物価上昇で「ついで買い」が減っている

「なんとなく買う」が起きにくくなった

物価の上昇が続く中で、
お客様の買い方は、確実に慎重になっているように感じます。

以前であれば、

そんな「衝動買い」や「勢いの追加購入」が、
店頭ではもっと起きていました。

しかし最近は、
そうした動きが明らかに減っている印象です。

買う前に「量」と「価格」を見ている

今のお客様は、

この3点を、買う前に見ています。

結果として、

という選び方が、より強くなっています。

「見せれば売れる」は弱くなっている

これまで小売では、
店頭で強く見せることで、

という売り方が、一定機能していました。

もちろん今でもゼロではありません。
ですが、以前ほど強くはありません。

見せた瞬間に買う、というより、

「一旦考える」
「必要かどうか判断してから買う」

お客様が増えています。

はなぱぱ

「出しておけば売れる」から、
「納得されるものが売れる」へ変わってきた感覚があります。

この変化は、年末商戦ほど分かりやすい

年末商戦は、
「特別な日」が続く時期です。

だからこそ、以前は衝動買いが起きやすく、
店頭の勢いが売上を押し上げる場面も多くありました。

しかし今年は、
その勢いが以前ほど感じられなかった。

ここに、消費行動の変化がはっきり出ていると感じました。

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クリスマスケーキに見る変化

店頭のホールケーキ需要が、以前ほど強くない

分かりやすい例が、クリスマスケーキです。

以前は、店頭にホールケーキを並べておくと、

こうした流れが生まれやすい印象がありました。

ところが今年は、
店頭でのホールケーキ需要が、かなり弱くなっているように感じました。

「ケーキが売れない」というより、
買い方が変わっているという感覚です。

ホールケーキは「計画購入」へ

ホールケーキそのものが不要になったわけではありません。

購入している層は、むしろ明確で、

つまり「衝動」ではなく、
計画的に買う層に寄ってきている印象です。

コンビニでも、
事前予約をしているケースが増えていると感じました。

店頭で伸びているのは「小さいサイズ」

一方で、店頭で伸びていると感じるのが、
小さいサイズのケーキです。

理由は分かりやすく、

こうした個食ニーズに、
需要が集まっているように感じます。

「家族で囲む特別な日」よりも、
「無理のない範囲で楽しむ」へ。

そんな意識の変化が、
店頭の動きにも出ているのかもしれません。

見せ売りより「納得」が必要になっている

ここまでの変化を見ると、
店頭の売り方も変わっていく必要があると感じます。

以前のように、

だけでは、売上が作りづらい。

これからは、

「なぜこれを買うのか」
「このサイズがちょうどいい」
「この価格なら納得」

そう思ってもらえる設計が、より重要になっていくと感じました。

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「売れるかもしれない売上」から「予定の立つ売上」へ

期待で作る売上は、リスクも一緒に抱える

これまでの年末商戦では、

そんな「期待」を前提にした売上づくりが、
一定の役割を果たしてきました。

ですが、その売り方は同時に、

も抱えています。

衝動買いが弱くなっている今、
このリスクは、以前よりもはっきり表に出てきています。

予約がある売上は、数字が先に見える

一方で、予約が入っている売上は、

という特徴があります。

派手さはありませんが、
確実性が高い売上です。

ホールケーキの予約販売が増えているのは、
お客様だけでなく、
店舗側にとってもメリットが大きい形だと感じます。

数字が読めると、現場が落ち着く

売上がある程度読めていると、

といった変化が起きます。

これは、売上金額以上に、
現場にとって大きな価値です。

勢いに頼らない売り方は、
派手さはなくても、
長く続けられる形だと感じています。

はなぱぱ

数字が見える売上は、
判断を楽にしてくれます。

「売れるかも」を減らし、「決まっている」を増やす

これからの売場づくりでは、

を増やすよりも、

を、どう積み上げるか。

その視点が、
ますます重要になってくると感じました。

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翌年に向けて考えるべきこと

発注は「勢い」より「根拠」を重視する

今回の年末商戦を振り返って、
強く感じたのは、発注の考え方です。

これまでは、

といった、
経験と感覚に頼った判断が多かったように思います。

しかし今は、

こうした「根拠」を持った発注が、
より重要になってきています。

予約販売は「売上」だけでなく「安心」を作る

予約販売が増えることで、

といった効果があります。

これは単なる売上施策ではなく、
現場を安定させる仕組みでもあります。

年末年始のような忙しい時期ほど、
「分かっている数字」があることの価値は大きい。

翌年以降は、

そんなバランスを意識していきたいと感じました。

個食・小容量ニーズを前提にする

今回特に感じたのは、
個食・小容量ニーズの強さです。

家族向け・大人数向けの商品よりも、

そうした商品が、
選ばれやすくなっています。

これは年末商戦に限らず、
今後も続いていく流れだと思います。

売場づくりも、

「特別感」より「無理のなさ」

を意識した構成が、
求められていくのかもしれません。

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まとめ｜「勢いの売上」から「予定の立つ売上」へ

年末商戦を通して感じたのは、

という、消費行動の変化です。

これは、

売れなくなった

という話ではありません。

売れ方が変わった、ということだと思います。

これからは、

よりも、

そんな売り方へ、
少しずつシフトしていく必要があると感じました。

年末商戦を終えた今だからこそ、
この変化を一度整理し、
翌年の売場と発注に活かしていきたい。

これは、
今の空気感と現場判断を残す、
とても大切な記録だと思っています。

はなぱぱ

経営者

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はじめまして、はなぱぱです。 コンビニ経営に携わって13年。 店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。 経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。