商品種類の最適化｜店長・発注担当者がやってはいけない棚づくりと正しい判断軸

「商品は多ければ多いほどお客様に喜ばれる」 店長・発注担当者なら、一度はそう考えたことがあると思います。

しかし、現場をよく見るとこんな悩みが出てきます。

実はこれ、どの店舗でも起こる“見えないコスト”です。 商品数を増やすと“お客様に喜ばれるように見える”のですが、 裏では廃棄・欠品・棚乱れ・作業負荷＝利益の流出が同時に発生します。

つまり、商品種類の最適化とは……

「増やす or 減らす」という単純な話ではなく、
“あなたの店舗にとって最も利益が残るライン”を設計すること。

この記事では、店長・発注担当者が必ず知っておくべき 「商品種類を増やすメリット・減らすメリット」と、 現場で即使える“最適化の判断軸”をわかりやすくまとめています。

はなぱぱ

種類を“闇雲に増やす”ほど店は弱くなるんです。 大切なのは、あなたのお店に合った最適バランスを見つけることですよ。

商品種類を増やすメリットと“見えないコスト”

「商品種類を増やす＝お客様に喜ばれる」 この考え方は半分正しく、半分リスクがあります。 メリットも大きい一方で、店長や発注担当者が見落としがちな“裏側のコスト”が確実に存在するからです。

まずは、商品種類を増やすことのメリットから整理し、 その後に“必ずセットで発生するコスト”を具体的に見ていきます。

① 種類を増やすメリット（お客様視点）

商品種類を増やすことには、確かに明確なメリットがあります。

とくに競合店が近いエリアでは、 「種類が多い＝強い店」と見られやすいのも事実です。

② しかし、種類を増やすと発生する“見えないコスト”

ここからが店長・発注担当者が最も向き合うべき部分です。 種類を増やすと、表から見えないコストが必ず発生します。

つまり、種類を増やすほど「運営コスト」＋「作業負荷」＋「サービス品質低下」が同時発生します。

はなぱぱ

種類を増やすのは簡単ですが、
“売り切る力”が追いつかないと粗利が一気に削られてしまいます。

③ なぜ種類が増えると現場が崩れやすいのか？

理由はとてもシンプルです。 種類が増えると、１つ１つの棚の在庫が薄くなり、「欠品」と「廃棄」が同時に起きやすくなるからです。

現場で実際に起こること：

これは必ずしも店長の力量ではなく、 “仕組みとして崩れやすい状態”を作ってしまっているだけです。

④ 実は「種類を減らすほうが売れる」ケースのほうが多い

商品種類を減らすと、お客様にとって次のようなメリットがあります。

実際、多くのお客様は 「種類の多さ」より「探しやすさ・買いやすさ」を評価します。

つまり、店長が考える以上に、 “過剰に絞った棚”のほうが満足度が高くなるケースは非常に多いのです。

はなぱぱ

本当に動く商品だけに絞ると、棚が一気に活気づきます。
売場が“整う”と、数字も自然に整ってくるんですよね。

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商品種類を減らすメリットと、見落としがちな顧客心理

「種類を増やす」には見えないコストがある一方、 実は“種類を減らす”ことで売れる棚に変わるケースも非常に多いです。

ここでは、商品種類を減らしたときに起きるメリットと、 店長が見落としがちな“顧客心理の変化”について解説します。

① 商品種類を減らすメリット（店長・発注担当者視点）

種類を減らすと、一見“縮小したように見える”ため不安を感じるかもしれません。 しかし、実務的には次のような大きなメリットがあります。

② なぜ“少ない棚”のほうが買いやすいのか？（顧客心理）

実は、お客様は“種類の多さ”ではなく、“選びやすさ”を求めています。 これは心理学でも説明されている「選択肢過多のパラドックス」が典型例です。

種類が多すぎると……

逆に種類を絞ると……

これは実際のPOSデータとも一致しており、 種類を絞った棚の方が売上も粗利も安定しやすい傾向があります。

はなぱぱ

実は“よく見える棚”って、種類が少ないんですよね。 お客様が迷わず買える棚ほど、売上も粗利も伸びやすくなるんです。

③ 種類を減らすとスタッフの動きが改善する理由

少ない棚は、お客様だけでなくスタッフの動きにも大きなプラスをもたらします。

つまり、種類を減らすことは “スタッフのやりやすさ”＝オペレーションの安定につながります。

④ 種類を減らすは「縮小」ではなく「最適化」

種類を減らすことを“後ろ向き”に感じる店長もいますが、 実際にはこれは利益とオペレーションを守るための積極的な戦略です。

減らす＝廃棄リスクを減らし、欠品リスクも減り、スタッフの負荷も減る。 結果として、店舗全体のサービス水準・収益性・店舗印象が上がります。

つまり種類を減らすのは、店舗を強くするための“攻めの判断”なのです。

はなぱぱ

種類を減らすほど、お店は“整う”んです。 その整った状態こそが、お店の強さにつながるんですよ。

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では、どう判断するのが正しいのか？（最適化の判断軸）

商品種類は「増やすべき」か「減らすべき」か。 多くの店長・発注担当者が迷うテーマですが、 答えはとてもシンプルで、次の３つを満たす棚が最適解です。

その判断のために欠かせない基準を、ここから具体的に整理します。

① 「増やす」のではなく「入れ替える」という発想

まず押さえるべきは、 種類は“増やす”のではなく、“入れ替える”ものという考え方です。

棚を常に新鮮に保ち、顧客満足度を維持するコツは「総量を増やすこと」ではありません。

のように、棚の総量は変えずにラインナップを循環させるだけで十分です。

② コア商品は“深く”、周辺商品は“薄く”

棚が崩れる店の多くは、 売れ筋（コア商品）と売れない商品（周辺商品）の厚みが逆転していることが多いです。

理想の棚はこうです：

これにより、欠品・廃棄のバランスが安定します。

はなぱぱ

売れ筋を“深く”置くことは、発注担当者の最も大切な仕事です。
深さがない棚は、どれだけ種類を増やしても強くなりません。

③ 「広く」ではなく「選ばれる棚」をつくる

種類を増やすと棚が豊かに見える一方で、 お客様が“選びにくい棚”になりがちです。

逆に種類を絞ると棚が“スカスカ”に見えるのでは？ と不安に思うかもしれませんが、実際にはこうなります。

つまり店長が目指すべきは、 「広い棚」ではなく「選ばれる棚」です。

④ 店長・発注担当者が持つべき“判断の基準”

商品種類の最適化において、店長・発注担当者が持つべき基準は次の３つです。

この３つをクリアしていれば、種類が多くても少なくても正解です。 逆に１つでも崩れていると、廃棄増加・欠品・作業崩壊へ直結します。

はなぱぱ

“種類が正解”なのではなく、
“バランスを設計できるのが正解”。 店長の判断はそこがすべてです。

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店長が最優先すべきは「スタッフのやりやすさ」

商品種類の最適化を考えるうえで、最初に優先すべきなのは “お客様”ではなく、“スタッフのやりやすさ”です。

なぜなら、オペレーションが崩れた状態では どれだけ種類を増やしても、お客様満足度は下がる一方だからです。

ここでは、スタッフのやりやすさを優先すべき理由と、 種類数が作業に与える影響を具体的に解説します。

① なぜ「スタッフのやりやすさ」が最優先なのか？

理由はとてもシンプルです。 オペレーションが崩れる＝結果的にお客様満足度が下がるからです。

オペレーションが崩れると……

結果として、 お客様満足度も売上も、すべて下向きになっていきます。

② 在庫管理が追いつかない状態で種類を増やすと“負の連鎖”になる

棚管理・発注・補充のサイクルが整っていない店舗で種類を増やすと、 ほぼ確実に負の連鎖が起きます。

負の連鎖とは以下の状態です。

これが続くと、 「種類は多いのに売れない棚」という最悪の状態に陥ります。

はなぱぱ

いちばん危険なのは、オペレーション不安定のまま種類を増やすこと。
売れ筋が薄くなり、お店がどんどん弱くなります。

③ オペレーションが整うと「棚の再設計」ができる

スタッフが余裕を持ち、棚管理が安定してくると、 店長は“棚を再設計する力”を取り戻します。

オペレーションが整った店でできること：

逆にオペレーションが整っていない店では、 どれだけ良い商品を入れても棚が育ちません。

④ オペレーション不安ありの店長が取るべき“正しい順番”

あなたが店長として迷ったとき、 商品の種類よりも優先すべきは“順番”です。

正しい順番とは……

種類が多いほど「手離れが悪い棚」になります。 棚が弱っている時期に種類を増やすと、崩壊するリスクが大きくなります。

はなぱぱ

種類を増やすのは“棚が育ってから”が鉄則です。
育っていない棚に種類を足しても、崩れるだけなんですよね。

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お客様重視は“いつ”やるべきか？（最適化の優先順位）

店長・発注担当者がよく迷うテーマがこれです。 「スタッフのやりやすさを優先すべきか？」
「それともお客様の満足度を優先すべきか？」

答えは明確で、順番は必ずこうなります。

この順番を守ることで、売場は崩れず、利益は守られ、 結果的にお客様にとっても最高の売場が出来上がります。

① オペレーションが整っていない状態では、満足度は上がらない

スタッフが忙しすぎる状態や棚が乱れている状態では、 どれだけ商品種類を増やしても、お客様は快適に買い物できません。

実際に起こること：

この状況は、お客様満足度を高めるどころか、 不満足を積み重ねるだけの結果を生みます。

② “お客様重視”は、オペレーションが整った後に最大効果を発揮する

棚が整い、スタッフが余裕を持って動けるようになった段階で、 初めて「お客様満足度の向上」に向けた施策が意味を持ちます。

この段階でできること：

オペレーションが安定して初めて、 “店長の意図した売場づくり”が実現できるようになります。

はなぱぱ

まずは「できる範囲」を整える。 その上で「選ばれる売場」を作っていく。 これが一番失敗しないやり方です。

③ 種類を広げるのは“棚が育ってから”

種類を増やすかどうかは、棚が以下の状態になっているかで判断できます。

この条件が揃っていれば、初めて種類を増やす意味が出てきます。 反対にこの条件が整っていない場合は、 種類を増やすと売場が崩れる確率が非常に高いです。

④ お客様満足度は「華やかさ」ではなく「買いやすさ」で決まる

多くの店長が勘違いしがちなのが、 “種類＝満足度”ではないということ。

実際には、お客様が評価するのは次の４つです。

この４つは、種類数を増やしても生まれません。 むしろ“種類を絞った棚”の方が実現しやすいのです。

はなぱぱ

お客様が求めているのは、選びやすい棚なんです。 種類が多いだけの棚は、実はストレスの原因になります。

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まとめ｜商品種類の最適化は「店の強さを作る経営判断」

ここまで見てきたように、商品種類の多さ＝良い店ではありません。
大切なのは、「あなたの店にとってちょうどいいバランス」を見つけることです。

種類を増やすことにはメリットもありますが、その裏側では 廃棄・欠品・作業負荷・棚乱れといった“見えないコスト”が必ず発生します。

一方で、種類を減らすことは決して後ろ向きではなく、
オペレーションの安定・粗利改善・棚の見やすさ向上を生み出す、立派な経営戦略です。

① 「多いか・少ないか」ではなく「最適かどうか」

店長・発注担当者が考えるべきは、 「増やすべきか・減らすべきか」ではなく、「最適かどうか」です。

判断の基準はシンプルです。

これらが揃っていれば、その店の「正解の種類数」に近づいていると考えて良いでしょう。

② 種類の最適化は「現場と数字をつなぐ店長の仕事」

商品種類の最適化は、まさに「現場感覚 × 数字感覚」が問われる領域です。
毎日の売場を見ているあなただからこそ、判断できるテーマでもあります。

店長・発注担当者の役割は、

このバランスが取れるほど、店は「売れる棚」かつ「無理のない棚」に近づいていきます。

はなぱぱ

棚の種類数を決めるのは、数字だけでも本部の指示だけでもありません。
最後は“現場を一番知っている店長の判断”がものを言います。

③ 明日からできる「商品種類の見直しチェックリスト」

いきなり全カテゴリを変える必要はありません。 まずは、気になる棚から少しずつ見直していきましょう。

このあたりから手をつけるだけでも、棚の“息苦しさ”が少しずつ取れていきます。

④ 最後に（はなパパから店長・発注担当者へ）

商品種類の最適化は、正直に言うと“面倒な作業”です。
ですが、ここに向き合える店ほど、売場は強くなり、店全体の数字も安定していきます。

なんとなく増やした商品、なんとなく残している商品が多い棚ほど、 お店の力は分散し、スタッフも疲弊しやすくなります。

はなぱぱ

商品の種類を見直すことは、“お店の戦い方”を整えることでもあります。
ぜひ、あなたのお店にとっての「ちょうどいいバランス」を一緒に探していきましょう。

この記事が、あなたの店舗運営や発注判断のヒントになれば嬉しく思います。
無理のない棚、選ばれる棚、利益の残る棚—— そんな「強い棚づくり」を、少しずつ一緒に積み上げていきましょう。

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はじめまして、はなぱぱです。 コンビニ経営に携わって13年。 店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。 経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。