【店舗立地戦略】駅前立地と郊外住宅街立地の特徴比較｜集客・経費・リスクの見極め方
hanapapa
コンビニ経営ラボ
粗利率が落ちる3つの原因｜値引き・ロス・ミックスを点検するチェック表（コンビニ版）｜経営ラボ
hanapapa
こんにちは、はなぱぱです。
「利益率（粗利率）」の記事の続きとして、今回は補足記事です。
現場でよくあるのがこれ。
- 売上はそんなに変わってないのに、なぜか利益が残らない
- 忙しくなったのに、粗利が薄い気がする
- 「どこが悪いのか」が分からず、対策が打てない
粗利率が落ちたとき、原因って実はだいたい決まってます。
それを「値引き・ロス・ミックス」の3つに分けて点検すると、打ち手が迷わなくなります。
利益率について
利益率とは？コンビニ経営で売上より先に見るべき指標｜粗利率・現場利益率の土台
Contents
粗利率が落ちると、何が起きる？（まず現実を知る）
粗利率が1%落ちるって、数字の見た目以上に痛いです。
だから粗利率は「売上の後に見る数字」ではなく、売上と同じくらい先に見る数字になります。
結論：粗利率が落ちる原因は、ほぼ3つに分けられる
粗利率が落ちたとき、まずはこの3つに分けます。
✅ 粗利率が落ちる3大原因
- 値引き（見切り・割引）が増えた
- ロスが増えた（廃棄・破損・期限切れ・誤発注・盗難など）
- ミックスが変わった（低粗利商品が増えた／高粗利商品が欠品してる）
原因①：値引き（見切り）が増えて、粗利が直接削られている
値引きは、粗利をそのまま削ります。ここが分かりやすくて強い。
値引き＝粗利の直接ダメージ
（売上は立つのに、粗利が残らないの典型）
値引きで粗利率が落ちる「あるある」
- “なんとなく”早めに値引きしている（タイミングが早い）
- 値引き幅が固定されていない（毎回バラバラ）
- 担当者によって判断が違う（店の基準がない）
- 値引きの「目的」が曖昧（廃棄回避なのか、回転なのか）
値引きが粗利率を落とす（数字の体感例）
✅ 例：月商1,500万円／粗利率30%の店
- 粗利：450万円（1,500万×30%）
- 今月、値引き（回収できなかった粗利相当）が20万円増えた
- 粗利：450万−20万＝430万円
- 粗利率：430万÷1,500万＝28.67%（約1.33ptダウン）
たった20万円でも、粗利率は目に見えて落ちます。
チェック表：値引きで粗利率が落ちてないか？
値引きは「現場が優しい人」ほど早く、広くやりがちです。
だからこそ、ルールを先に決めて、判断をラクにしておくのが正解です。
原因②：ロスが増えて、粗利が“見えないところ”で減っている
ロスは廃棄だけじゃありません。コンビニ現場だと、だいたいここが混ざります。
✅ ロスに入るもの（例）
- 廃棄（期限切れ）
- 破損・汚損（落下、潰れ、液漏れなど）
- 誤発注・入れすぎ（売れない量・ズレた量）
- 管理ミス（温度帯、先入れ先出し、棚の死に筋）
- 不明ロス（棚差、盗難、レジ差など）
ロスで粗利率が落ちる「あるある」
- 廃棄は見ているのに、破損・棚差がノーカウント
- 忙しくて先入れ先出しが崩れる
- 発注担当が固定されず、ズレが積み上がる
- 売場変更や季節変わり目で「死に筋」が増える
チェック表：ロスが増えてないか？（現場ルール点検）
ロスは「原因が特定できる」と半分解決します。
廃棄率について
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原因③：ミックスが変わって、低粗利寄りになっている（欠品もここ）
粗利率が落ちる原因で、意外と見落とされるのが「ミックス」です。
✅ ミックスとは？（超ざっくり）
売れた商品の組み合わせのこと。
同じ売上でも、売れた内容が変わると粗利率は変わります。
ミックスで粗利率が落ちる「あるある」
- 高粗利の主力が欠品していて、低粗利側で売上を作っている
- 客層・時間帯の変化で、売れるカテゴリが変わった
- キャンペーンや企画で、特定カテゴリに偏った
- 売場の見せ方が崩れて、ついで買いが減っている
チェック表：ミックスの崩れ（欠品含む）点検
ミックスの問題は「売上はあるのに利益が薄い」になりやすいです。
だから、粗利率が落ちたら欠品と売場も疑うと早いです。
粗利率が落ちたときの「10分診断フロー」（これだけやれば迷わない）
✅ 10分診断の順番
- 値引き総額が増えてないか？（まずここ）
- 値引きが増えてないなら、ロス（廃棄＋不明ロス）を疑う
- それでも違うなら、ミックス（欠品・売場・客層変化）を見る
週1で回る「粗利率チェック表」（テンプレ）
粗利率は、月1だと遅いです。週1（できれば週2）で見ると、崩れた瞬間に戻せます。
| 項目 | 今週 | 先週 | コメント（原因の当たり） |
|---|---|---|---|
| 粗利率 | % | % | 値引き？ロス？ミックス？ |
| 値引き総額 | 円 | 円 | 増えてたら原因①濃厚 |
| 廃棄＋ロス | 円 | 円 | 増えてたら原因②濃厚 |
| 欠品（体感） | 多／中／少 | 多／中／少 | 多いなら原因③濃厚 |
| 特記事項 | 天候／イベント／売場変更／人手不足 など | ||
この表、完璧に埋めなくてOKです。
大事なのは「粗利率が落ちた瞬間に、原因の当たりを付ける」ことです。
よくある落とし穴：粗利率が落ちたときにやりがちなNG
粗利率が落ちたら、まずはこの記事の順番で「主犯」を特定してから動くのが安全です。
まとめ｜粗利率は「正解探し」じゃなく、原因を分けると改善が早い
✅ 今日のまとめ
- 粗利率が落ちる原因は、ほぼ値引き・ロス・ミックスの3つ
- 粗利率が落ちたら、まず値引き総額→次にロス→最後にミックスの順で点検
- 週1のチェック表で「崩れた瞬間」に戻すと、店が強くなる
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はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。
経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。
