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ルイボスティーに学ぶ“価格と容量”の経営戦略
hanapapa
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少しずつ涼しさが戻り、夏場の強い日差しも落ち着いてきました。
この季節になると、ペットボトル飲料の売れ行きにも変化が出てきますが、 私の店舗で今年とくに存在感を放っていたのが「ルイボスティー」でした。
「なぜ、今ルイボスティーなのか？」 「お客様は何を基準に商品を選んでいるのか？」
その答えを探っていくと、そこには“コンビニ経営に通じる価格戦略のヒント”が隠れていました。 特に、売れた理由として浮かび上がってきたのが、
- “同じ価格なら容量が多い方がお得”という心理
- 値上げ時代における「価格と満足度」のバランス
- 健康・美容志向の高まりによるルイボスティー需要の増加
つまり、ルイボスティーの売れ行きは、単なる「飲みやすいお茶だったから」ではなく、 “価格 × 容量 × 付加価値” の組み合わせが評価された結果だと言えます。
私自身も飲んでみましたが、すっきりして飲みやすいんです。
健康イメージと「大容量でお得感がある」という強みが、今年は特に響いたのかもしれませんね。
この記事では、ルイボスティーが選ばれた理由を軸に、
コンビニ経営に活かせる“価格戦略と商品の見せ方”について、 現場目線でわかりやすくまとめていきます。
商品の価値は「価格」だけで決まるのではなく、 “お客様がどう感じるか”で決まる時代になっています。 そのヒントを本記事から持ち帰っていただければ幸いです。
なぜルイボスティーが売れるのか？
今年の夏、特に売れ行きが目立ったのがルイボスティーでした。
「急に売れ始めた」「他の商品より回転が速い」と感じた店長さんも多いのではないでしょうか。
では、お客様はなぜ数あるお茶の中からルイボスティーを選んだのか？ その背景には、“価格 × 容量 × 消費者心理”が大きく関わっています。
①「大容量 × 低価格」のわかりやすい魅力
売れた最大の理由は、なんと言っても「大容量でお得に感じられる」点です。
近年はペットボトル飲料の容量が500ml → 600mlへと増量される動きが広がっており、 この“100mlの差”が消費者の購買行動に大きな影響を与えています。
特に同価格帯であれば、「どうせ買うなら600mlのほうが得」という心理が働き、 自然と大容量商品に手が伸びやすくなります。
② “100mlの差”を消費者が敏感に感じる背景
以前は容量の違いにそこまで敏感ではありませんでしたが、 物価上昇が続く今は、「価格に対してどれくらい入っているか」を重視する傾向が強まっています。
600mlと500mlの差は“たった100ml”ですが、 実際にはお客様にとって「満足度の差」として捉えられやすく、 特に日常的に飲むお茶や水ほど、容量の違いは選択基準になっています。
私もルイボスティーをよく飲みますが、暑い日はゴクゴク飲みますよね。
そうなると“ちょっと多く入っている”だけで満足度が違うんです。
③ “価格だけ”ではなく「価格 × 容量のバランス」で商品が選ばれる時代
かつては「安いかどうか」だけが勝負でしたが、 今は“同じ価格ならどれだけ入っているか”まで含めて選ばれるようになっています。
そのため、大容量のルイボスティーは
「手頃に買えて、しっかり飲める」という価値で支持を集めています。
また、ルイボスティーには健康・美容への期待が高く、 味のクセも少ないため幅広い層に受け入れられやすいという特徴もプラスに働いています。
④ 経営者が学ぶべき視点 — 「価格競争に巻き込まれるだけでは生き残れない」
今回のルイボスティーの売れ行きから学べることは、 “価格だけで勝負する時代はもう終わっている”という点です。
これから必要になるのは、 「なぜこの商品を選ぶべきなのか？」
「他では得られない価値は何か？」
を明確に伝える売場づくりです。
値下げはその場では数字がつきますが、
長期的には商品の価値を下げてしまう…私はそう感じています。
ルイボスティーの例は、 「価格の見せ方」 「容量による満足度の底上げ」 「付加価値のアピール」 の重要性を再確認させてくれました。
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ルイボスティーの健康・美容効果（付加価値の源泉）
ルイボスティーが選ばれる理由は、単に「安くて多い」からではありません。
むしろ消費者に強く評価されているのは、健康・美容・生活スタイルに寄り添える付加価値です。
店頭での会話や売れ方を見ていても、 「飲みやすいから」「クセがないから」だけでは説明できない支持の高さがあり、 そこには確かな“価値の理由”があります。
ここでは、ルイボスティーの持つ健康・美容面のメリットを整理し、 その価値がどう購買につながるのかという視点でまとめていきます。
① リラックス・安眠効果（夜の需要にもマッチ）
ルイボスティーはミネラル成分が神経の興奮を抑えるため、 リラックス・安眠効果が期待できると言われています。
特に夜のリラックスタイムに向けて、温かいルイボスティーを買われる方も多く、 お茶系飲料では珍しく“夜の需要”を獲得しやすい商品でもあります。
② 美肌・抗酸化作用（美容系ユーザーの支持）
抗酸化作用により老化防止や肌の調子を整える効果が期待されており、 特に女性ユーザーの支持が非常に強いのが特徴です。
コンビニ飲料の中で「美容に良い」と明確に打ち出せる商品は多くないため、 ルイボスティーは自然と“美容系カテゴリー”のポジションを確立しています。
③ むくみ改善・ミネラル補給（夏の反動需要にマッチ）
カリウムを含むため、むくみ改善・体内の余分な塩分排出が期待でき、 夏場の水分摂取から秋に切り替わる時期に再評価されやすい点も特徴です。
またミネラル豊富で体に優しいイメージがあるため、 他のお茶と比べても“健康のために選ばれる飲料”としての地位を築いています。
④ 便秘改善・腸活ニーズにもマッチ
ルイボスティーは腸内の水分を集めて便を柔らかくする作用が期待でき、 腸活ユーザーの支持も獲得しています。
コンビニ飲料で腸活ニーズに寄り添える商品は限られており、 この点もルイボスティーの差別化ポイントのひとつになっています。
⑤ アレルギー症状の緩和（季節性ニーズにも強い）
抗酸化・抗ヒスタミン作用により、花粉症や季節性アレルギー症状の緩和が期待されています。 秋口はアレルギーが再発しやすく、こうした季節性需要とマッチするのも強みです。
⑥ ノンカフェイン（全年齢に受け入れられる普遍的価値）
ノンカフェインであるため、妊婦さん・子ども・高齢者まで安心して飲める点が、 “選ばれ続ける普遍的価値”を生み出しています。
コンビニ飲料の中でノンカフェイン商品は限られているため、 ルイボスティーはカテゴリ内での“立ち位置”が非常に明確です。
健康・美容・安心感…これだけ多くの価値がまとまっている飲料は珍しいです。
大容量×低価格に加えて、この“付加価値”が売れ続ける理由なんですよね。
健康・美容価値が「選ばれる理由」をつくる
ルイボスティーの強みは、単なる“おいしいお茶”にとどまりません。 健康・美容・安心感・季節性といった複数の価値が重なり、 「これなら選びやすい」という理由が自然と積み上がっている点にあります。
この“価値の積み上げ”こそ、私たちが売場づくりで学ぶべきポイントです。
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価格比較で見えてくること
ルイボスティーはどれを見ても似たように見えますが、 メーカーごとに「価格」「容量」「1本あたりの単価」が大きく異なります。
この差が、そのまま消費者の“選ぶ理由”につながっている点は見逃せません。
特に500mlと600mlの容量差は、数字以上に“満足度の差”として認識されており、 価格以上のインパクトを持つことがわかります。
① 同じルイボスティーでも「1本あたり70円〜120円台」の大きな差
各メーカーのルイボスティーを比較すると、 1本あたりの価格は70円台〜120円台まで大きく幅があります。
これは「安い／高い」というよりも、 “お客様はどの価値を優先して選ぶのか”という選択基準の違いを示しています。
価格帯が違う理由の代表例：
- 容量（500ml・600ml）
- PB（プライベートブランド）か大手メーカーか
- ボトルデザインや味の繊細さ
- ブランドへの安心感
② 容量差（500ml vs 600ml）は“価格以上に”購買理由に影響する
数字だけ見ると100mlの差ですが、 消費者心理では「明らかに得な商品」として認識されやすいことが分かっています。
実際、店舗でも600ml商品は回転が早く、 「どうせ買うなら600mlのほうが得だから」「家族で分けられるから」など、 数量に比例しないお得感が購買につながっています。
特に“ルイボスティー”は毎日飲む人も多いため、 日常利用では容量が大きい商品の方が継続利用されやすい傾向にあります。
100mlの差って、冷静に考えると少ないんですが…
実際には「満足度の差」として大きく感じるんですよね。
③ PB・大手メーカー・コストコ —— 消費者は“使い分け”をしている
比較表を見ると、最安はコストコ（約74円／本）、 次いでPB商品（約150円）や大手メーカー（120円前後）など、 “価格ではなく立ち位置の違い”が明確に見えてきます。
消費者は用途ごとに賢く使い分けています：
- 最安値（コストコ）→ まとめ買い・家庭用ストック
- 中価格帯（サントリー等）→ ブランド安心感・味の安定
- PB商品 → “無難な選択肢”として購入されやすい
この動きからわかるのは、お客様は価格だけでなく、 「どんなシーンで使うか」を基準に商品を選んでいるということです。
④ 今後の市場は“香味 × 無料価値”の訴求がカギ
最近の市場動向を追うと、飲料カテゴリは 「健康志向」「無糖」「カフェインレス」 の3要素が強く支持されています。
ルイボスティーはまさにこの三拍子そろった商品であり、 近年のトレンドと見事にマッチしています。
大手メーカーがルイボスティー市場へ本格参入していることからも、 今後は容量だけでなく、 “味・香り・飲みやすさ + 健康価値”を明確に伝えられる商品が伸びていくと考えられます。
⑤ 経営者が学ぶべき“価格の本質”とは？
今回の比較から学べることは、 価格競争に巻き込まれるだけでは生き残れないということです。
大切なのは、
- 「なぜこの商品はこの価格なのか？」
- 「他と比べてどんな価値があるのか？」
- 「どう伝えれば“選ぶ理由”になるか？」
をお客様に明確に示せるかどうかです。
値下げは一時的に売れますが、長期的にはブランド価値を下げてしまいます。
経営では「価値を伝える努力」のほうが、ずっと大切だと思います。
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ルイボスティー市場の変化と今後の可能性（経営戦略としての示唆）
ルイボスティー市場は、ここ数年で“ niche（ニッチ）”な商品から “日常的に選ばれるメインカテゴリ”へ変化しつつあります。
この背景には、飲料市場全体のトレンドと、消費者心理の変化が深く関係しています。
ここでは、売場づくり・商品選定に役立つ「市場の変化」と、 店舗経営者として押さえておきたい未来の可能性を整理します。
① かつてルイボスティーは“こだわり派”の飲み物だった
数年前まで、ルイボスティーは「健康意識の高い一部ユーザーだけが購入する」 いわゆるこだわり商品でした。
しかし今や、その位置付けは大きく変わっています。 PB商品や各メーカーが参入し、一般ユーザーでも手に取りやすい価格帯になったことで、 市場全体の裾野が一気に広がりました。
② 「健康・美容・無糖」トレンドが追い風に
飲料市場全体では、近年「健康志向」「無糖」「カフェインレス」の3要素が強く支持されています。 まさにルイボスティーはこの三拍子が揃っており、時代の追い風を受けています。
消費者が求めるポイント：
- 砂糖ゼロで安心して飲める
- 美容・アンチエイジング効果を期待できる
- カフェインレスで夜でも飲める
特に女性・シニア層・健康意識の高い男性など幅広い市場を取り込めることから、 今後も売場に欠かせない定番商品となる可能性が高いです。
③ 大手メーカーが本格参入 —— 市場が成熟に向かっている証拠
かつてルイボスティーは niche 市場でしたが、 現在は大手メーカー（サントリー・伊藤園等）が積極的にラインアップを拡大しており、 “本気の市場拡大フェーズ”に入っています。
市場が成熟し始めると、 ・味の改善 ・パッケージの多様化 ・機能表示（美容／健康） など競争の軸が“付加価値”に移行するのが特徴です。
つまり、今後の飲料売場では “安い・多い”だけでは差別化が難しくなっていくことが予想されます。
④ コンビニ市場では「日常飲料」としてのポジションへ
以前は“たまに買う健康茶”という立ち位置でしたが、 今やルイボスティーは「毎日飲めるペットボトル飲料」として支持されるようになりました。
理由は次の通りです：
- クセが少なく、男女問わず飲みやすい
- 日常的に飲むには大容量の方がコスパが良い
- 無糖で食事にも合わせやすい
つまり、売場の中で“レギュラーメンバー化”が進んでいる商品とも言えます。
⑤ 経営者が押さえるべき“市場の読み方”
今回のルイボスティーの市場変化から、経営者が学べるポイントは大きく3つあります。
- ① 市場は「付加価値」が伸びるときに一気に拡大する
- ② 価格や容量の印象が選択の大きな要因になる
- ③ ニッチ商品でも“日常価格帯”に落ちた瞬間、主力化する
これらは、飲料だけでなく季節商品・日配・惣菜・菓子にも共通する “伸びるカテゴリの条件” とも言えます。
商品は「売れる理由」が揃った時に、一気に伸びます。
逆に理由が弱い商品は、どれだけ並べても動きにくいんですよね。
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ルイボスティーから学ぶ「数字の裏にある消費者心理」
ルイボスティーの売れ行きは、単なるトレンド商品として片付けるには惜しいほど、 “お客様の心理そのもの”が数値として表れた現象です。
ここには、コンビニ経営に応用できる重要なヒントが隠れています。
では、数字の裏側でお客様は何を考え、どのような理由で商品を選んでいるのか？ その心理構造をひも解いていきましょう。
① 「お得感」が“勝手に売れる商品”を生む
お客様が商品を選ぶとき、 「価格そのもの」ではなく「価格に対する満足度」で判断しているケースがほとんどです。
500mlと600mlの差はわずか100mlですが、 消費者心理では「多い方が明らかにお得」となり、 同じ価格なら600ml商品の方が圧倒的に選ばれます。
実際に夏場はゴクゴク飲むから、100ml多いだけで体感が違うんですよね。
この“感覚の差”こそが、お客様を動かす力になります。
② 「健康に良さそう」は買う理由になる（数字に出る“安心感”）
健康志向が高まる今、飲料市場では 「身体に良さそう」という安心感が購買理由として強く働きます。
ルイボスティーは、 ・ノンカフェイン ・抗酸化作用 ・美容効果 ・飲みやすい という安心材料が揃っており、 “なんとなく良さそう”が数字となって現れる典型例です。
つまり、
③ “失敗したくない”心理が「買いやすい価格帯」をつくる
飲料は毎日買う人も多く、試し買いに対して慎重になりがちです。 このとき大きく影響するのが、「失敗したくない」心理です。
ルイボスティーのように ・クセが少なく飲みやすい ・健康価値がある ・大容量でお得 という条件が揃うと、“失敗しにくい商品”として新規ユーザーを取り込みやすくなります。
このように、お客様は 「価格」よりも、 自分にとってのリスク（失敗しないか）を基準に商品を選びやすいのです。
④ 「みんなが買っている」は最強の販促
売れている商品は、さらに売れ続ける傾向があります。 これは、心理学で言う“社会的証明”が働くためです。
棚で売れ残っている商品より、売り切れ寸前の商品は魅力的に見え、 お客様は「これ人気なんだな」と無意識に判断します。
ルイボスティーが棚から減るスピードが早いのは、 ・お得感 ・飲みやすさ ・健康価値 に加え、“人気だから安心”という理由が重なっているからです。
⑤ 数字の裏にあるのは「理由の積み重ね」
売れる商品には必ず複数の理由があります。 ルイボスティーの場合、その理由は次のように整理できます。
- 大容量で満足度が高い（→ 選ばれやすい）
- 健康・美容価値（→ 継続利用される）
- クセが少なく飲みやすい（→ リピートを生む）
- ノンカフェイン（→ 幅広い客層に対応）
- 人気が出始めていて“みんな買ってる感”が強い
そのひとつひとつが積み重なり、 「売れるべくして売れる商品」が形成されていきます。
売れる背景には、必ず“理由の積み重ね”があります。
理由を深掘りできると、売場づくりの精度も上がっていきますよ。
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まとめ｜ルイボスティーに学ぶ“価値づくりができる店”の条件
ルイボスティーの売れ行きには、単なる商品人気を超えた 「価値づくりのヒント」がたくさん詰まっていました。
低価格、大容量、健康価値、飲みやすさ、安心感── 複数の理由が積み重なった結果として「選ばれる商品」になっているのです。
この“理由の積み重ね”こそ、私たちが売場づくりで最も大切にすべきポイントです。
① 値下げではなく「価値を足す」ことが選ばれる条件
消費者は「安いから買う」のではなく、 “価値を感じたから買う”ようになっています。 これはルイボスティーの例でもはっきり数字に出ています。
・大容量 ・健康価値 ・美容効果 ・飲みやすさ ・ノンカフェイン
といった価値がそろうことで、他のお茶より選ばれる理由が成立しています。
② 「お客様がどう感じるか」を基準に売場を作る
ルイボスティーは、500mlと600mlの差という小さな要素が “満足度の差”という大きな価値につながっていました。
これは、売場づくりにおいても重要な考え方です。
- 見やすい売場は「買いやすい店」と感じられる
- POPが整っていると「わかりやすい店」になる
- 季節演出があると「行きたくなる店」になる
すべては、お客様の“体感”で価値が決まるということです。
③ 売れる理由を言語化できる店長は、強い
商品が売れた時、「たまたま売れた」で終わらせてしまう店と、 “なぜ売れたのか”を深掘りする店長では、売場改善の質が大きく違います。
ルイボスティーの例で言えば、
- 大容量だから売れたのか
- 健康価値が求められたのか
- 夏の反動需要なのか
- ブランドの信頼感なのか
理由を言語化できると、他商品にも応用できる武器になります。
売れる理由がわかると、売場はどんどん作りやすくなります。
理由探しこそ店長の“仕事の腕の見せ所”なんですよね。
④ 明日からできる“小さい価値づくり”
ルイボスティーの成功から学べるのは、大きな施策だけでなく、 小さな価値の積み重ねが売上を伸ばすということです。
明日からできる価値づくりの例：
- “容量が多い商品”を目線の高さに並べる
- 健康価値のある商品はPOPで魅力を伝える
- 飲みやすい・クセがない商品は初心者向けとして打ち出す
- 季節に合わせて「今のニーズ」を捉えた訴求をする
これだけでも、売場の見え方・売れ方が変わっていきます。
最後に（はなパパメッセージ）
ルイボスティーの売れ方を分析すると、 「売れるには必ず理由がある」ということを改めて実感します。
そしてその理由は、必ずしも「安さ」ではなく、 お客様が感じる価値にこそあるということです。
価格だけじゃない。“選ばれる理由”を作れる店が、これから強い。
一緒に“価値で選ばれる売場づくり”を進めていきましょう！
この記事が、あなたのお店の商品選びや売場づくりの参考になれば嬉しいです。 日々の小さな工夫が、必ず大きな成果につながります。
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はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。
経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。
