コンビニ年末年始の発注は「売らない勇気」が大事｜需要変化に対応する発注調整の実践ポイント

年末年始は、コンビニ経営において「発注の考え方を大きく切り替える必要がある期間」です。

普段と同じ感覚で発注すると、思った以上にダメージが出る。
かといって、極端に仕入れを絞りすぎると、今度は確実に「取りこぼし」が出てきます。

はなぱぱ

年末年始の発注は、「攻める」でも「守る」でもない。
私は「整える期間」として捉えるのが、一番しっくりくると感じています。

特に影響を受けやすいのが、

といった、
立地依存・生活動線依存の強い商品です。

帰省・外出・休暇によって、
普段の生活リズムが一気に崩れるため、
どうしても売上は落ち込みやすくなります。

ただし、

「だから仕入れない」
という判断も、危険です。

年末年始でも、

こうした必ず発生する需要は、確実に存在します。

重要なのは、
普段と同じ量を持つことでも、
ゼロにすることでもありません。

「役割を変えて、整える発注」

この考え方ができるかどうかで、
年末年始を「事故なく乗り切れるか」が決まります。

そしてここ、廃棄の考え方ともつながります。
廃棄をゼロに寄せすぎると欠品（機会ロス）が増え、逆に攻めすぎるとロスが増える。
このバランスの共通入口はこちらの記事で整理しています。

▶ 廃棄率2〜3%が適正な理由｜投資判断で利益を守る考え方

この記事では、

を、
現場目線・オーナー目線で整理していきます。

年末年始の発注は「売る」より「整える」

年末年始は、
コンビニ経営において
発注の考え方を切り替える必要がある期間です。

普段と同じ感覚で発注すると、
思った以上にダメージが出やすい。

一方で、
極端に仕入れを絞りすぎると、
今度は確実に「取りこぼし」が発生します。

だからこそ、
年末年始の発注は

「売上を伸ばす」より「事故を起こさない」
「投資」より「整備」

という考え方が合います。

通常営業と同じ発注が通用しない理由

年末年始は、次の3つが同時に崩れます。

つまり、過去データが当てになりにくい期間です。

特に、

は、
どうしても数字が落ちやすくなります。

「攻めすぎ」も「守りすぎ」も危険

年末年始の発注でありがちなのが、両極端です。

という両極端な判断です。

売れない商品を多く持てば、
当然ロスになります。

しかし、

「だから何も置かない」

という判断も、
お客様の選択肢を奪ってしまいます。

年末年始でも、

こうした需要は、
確実に存在します。

「売るため」ではなく「整えるため」に仕入れる

年末年始は、売上を作る・数字を伸ばすというより、

というより、

ための発注です。

つまり、

「稼ぐ期間」ではなく「整える期間」

として考える。

この意識があるだけで、
発注判断はかなりブレにくくなります。

経営者目線｜年末年始は「勝ちに行かない」判断も必要

はなぱぱ

年末年始に無理して売上を取りに行くと、あとで必ず歪みが出ます。
派手に勝たなくていい。
「事故なく終える」「廃棄を抑える」「年明けにつなげる」
これができれば、年末年始は十分合格です。

派手な数字は作れなくても、

それができれば、
年末年始の発注としては十分合格です。

次の章では、
年末年始に特に影響を受けやすい、
「立地依存商品」の考え方を整理します。

立地依存商品は、年末年始の影響を受けやすい

年末年始の発注を考えるうえで、
まず整理しておきたいのが、
「立地に強く依存している商品」の存在です。

年末年始は、
人の動き・生活動線が大きく変わります。

この変化を正しく捉えられるかどうかで、
発注の精度は大きく変わります。

年末年始に特に影響を受けやすい商品

多くのコンビニで、
年末年始に数字が落ちやすいのが、

といった、立地依存・生活動線依存の強い商品です。

帰省や休暇によって、通勤がなくなる・昼ピークが消える・購入タイミングがずれる。
結果として、普段の売れ方がそのまま通用しなくなります。

帰省や休暇によって、

結果として、
普段の売れ方が、そのまま通用しなくなります。

だからといって「仕入れゼロ」は危険

数字が落ちるからといって、完全に仕入れない判断はおすすめできません。

年末年始でも、

こうした必ず発生する需要は確実に存在します。

実際、

「餅以外のものが食べたい」
「軽くご飯を済ませたい」
「パンが欲しい」

こうした声は、
年末年始でも確実に出てきます。

量ではなく「役割」を変えて残す

年末年始のおにぎり・弁当・パンは、普段と同じ役割で考えないことが大切です。

はなぱぱ

年末年始は「売れないから削る」じゃない。
役割を変えて、最低限を残す。
これができると、発注はかなり楽になります。

（補足）立地タイプ別の“ズレやすいポイント”

• オフィス街：昼ピーク前提が崩れる → 弁当・おにぎりは「厚み」を作らない
• 住宅街：在宅・家族需要が出る → 菓子・デザート・飲料の“家用”が強くなる
• 駅前・幹線道路：途中需要が増えやすい → 軽食・飲料・甘いものは「点で強い」

経営者目線｜「減らす」より「位置づけを変える」

はなぱぱ

年末年始は、売れないから削る、じゃない。
役割を変えて、最低限を残す。
この考え方ができると、発注はかなり楽になります。

立地依存商品は、

この3点を意識するだけで、
廃棄リスクを大きく下げられます。

次の章では、
年末年始でも必ず発生する需要と、
その拾い方について整理します。

年末年始でも「必ず発生する需要」がある

年末年始は、
普段の需要が大きく落ちる商品がある一方で、
必ず発生する需要も確実に存在します。

ここを「売れない時期」と決めつけてしまうと、
取りこぼしが増えます。

年末年始の発注は、
普段の売れ筋を追うのではなく、
年末年始特有の“点の需要”を拾う発想が大切です。

需要① 移動中・行楽中の「途中需要」

年末年始は、

など、
「途中で立ち寄る」動きが増えます。

このとき買われやすいのは、

といった、
手軽に食べられるものです。

普段のような「昼食需要」とは違い、
移動に合わせた需要が発生します。

需要② 正月でも「ご飯が食べたい」タイミングは必ず来る

正月だからといって、
三食ずっとおせちで過ごす家庭は、
実はそこまで多くありません。

むしろ、数日経つと

という欲求が、
一定数必ず出てきます。

この「反動需要」は、
大きくはないですが、
確実に毎年発生します。

需要③ 外出先での「ついで買い」需要

年末年始は、
家にいる時間も増えますが、
外に出るタイミングもあります。

このときに買われやすいのが、

といった、
家族や人が集まる前提の商品です。

経営者目線｜年末年始は「点の需要」を拾う期間

はなぱぱ

年末年始は、普段のような波で売れない。
でも、点で確実に売れる。
その点を拾える店は、事故が少なくて強いと思っています。

普段より数量は不要です。
ただ、
最低限の品揃えは残しておくべきだと感じています。

次の章では、
年末年始特有のもう一つの特徴、
売上が「時間帯型」から「ダラダラ型」に変わる話を整理します。

売上は「時間帯型」から「ダラダラ型」へ変わる

年末年始は、
売上の「付き方」そのものが、
普段とは大きく変わります。

通常営業では、

という時間帯ごとの山が、
ある程度はっきりしています。

しかし年末年始は、
この前提が崩れます。

朝・昼・夕の山が、はっきりしなくなる

年末年始は、

ため、

「この時間に売れる」という読みが立ちにくい

状態になります。

年末年始は、通勤がない／昼休憩の概念が薄い／食事時間がバラけるため、「この時間に売れる」という読みが立ちにくいです。

結果として、

といった、
不規則な売れ方が続きます。

一日を通して「ダラダラ売れる」感覚を持つ

年末年始の売上は、

ドカンと売れる
ではなく、
一日を通して、少しずつ売れる

という形になりやすいです。

だから、

は、
ロスにつながりやすくなります。

逆に、

という考え方が、
しっくり来ます。

時間帯別の「補充回数」を見直す

売上がダラダラ型になると、

も、普段通りでは合いません。

むやみに補充を増やすと、

という結果になりがちです。

年末年始は、

「足りないときだけ足す」

くらいの感覚で、
十分だと感じています。

経営者目線｜「売れない時間」を作らない発想

はなぱぱ

年末年始は、売れる時間を当てに行かない。
一日を通して、静かに回す。
その方が結果的にロスも少なく、楽に終わります。

年末年始は、

という視点が大切です。

次の章では、
この期間を「投資期間」ではなく「整備期間」と考える理由を、
もう一段整理します。

年末年始は「投資期間」ではなく「整備期間」

年末年始は、
どうしても「売上を取りに行くかどうか」で
判断しがちです。

でもこの期間は、
普段のような投資発想が、
必ずしもハマりません。

私は年末年始を、
「稼ぐ期間」ではなく「整える期間」として
捉えるのが現実的だと考えています。

この期間に無理な投資は、ほぼ回収できない

年末年始は、

という特徴があります。

この中で、

をしてしまうと、
ほぼ確実に廃棄が増えます。

整備期間の目的は「最低ラインを守る」こと

整備期間として考えると、
年末年始の目的は明確になります。

派手な成果は出なくても、

事故なく終えること自体が成果

です。

「年明けを楽にする」発注が正解

年末年始の発注は、
その期間だけで完結しません。

重要なのは、

年明けの通常営業に、どれだけスムーズに戻れるか

です。

ここで在庫を持ちすぎると、

という状態になりがちです。

だからこそ、

「年明けを楽にするための発注」

という視点が、とても大切になります。

年末年始→年明けをつなぐ「3段階」

1. 12/29〜12/31：通常の売れ筋を追わず、薄くして「置いてある状態」を守る
2. 1/1〜1/3：点の需要を拾う（軽食・飲料・甘いもの）／補充は増やしすぎない
3. 営業再開の平日初動：立地の動線が戻るタイミングで、発注を通常に戻していく

※ここは店舗の立地で「戻る日」がズレます。
オフィス街は平日初動、住宅街は年末年始でも比較的なだらか、駅前は途中需要で動く、など特徴があります。

経営者目線｜年末年始は「耐久戦」だと思っている

はなぱぱ

年末年始は勝負しに行く期間じゃない。
耐えて、整えて、年明けに備える期間。
ここで無理をしない判断が、あとで効いてきます。

年末年始を、

と考えるより、

「静かに乗り切る期間」

と捉えた方が、
結果として経営は安定します。

年末年始発注チェックリスト（現場用）

• □ 「売る」じゃなく「整える」でいく、と全員の前提を揃えた
• □ 立地依存商品（おにぎり・弁当・パン）は「量」より「役割」で見た
• □ 完全ゼロにする判断をしていない（最低限の選択肢は残す）
• □ 需要は「波」ではなく「点」で拾う（軽食・飲料・甘いもの）
• □ 売上は時間帯型ではなくダラダラ型、という前提で補充回数を決めた
• □ ピーク前提の大量仕込みをやめた
• □ 足りないときだけ足す（補充の“クセ”で増やさない）
• □ 「年明けを楽にする」ために、在庫を持ちすぎない方針を決めた
• □ 現場の疲弊を増やす運用（作り過ぎ／補充増やし過ぎ）を避けた
• □ 最後は「事故なく終える」が成果、と言語化できている

まとめ｜年末年始の発注は「整える判断」がすべて

年末年始の発注に、正解の数字はありません。
売れ方は読みにくく、過去データも当てになりにくい。

だからこそ大切なのは、「どう考えて判断するか」です。

年末年始発注で意識したいポイント

経営者目線｜「勝たない判断」が、店を守る

はなぱぱ

年末年始に無理をしない判断って、
一見弱く見えるかもしれません。
でも、店を長く続けるには、
こういう判断の積み重ねが一番強いと思っています。

年末年始は、

ではなく、

「事故なく終え、年明けにつなぐ期間」

です。

派手な成果は出なくても、
廃棄を抑え、
現場を疲弊させず、
通常営業にスムーズに戻せたなら、
それは十分に成功だと言えます。

今年の年末年始は、
ぜひ一度、
「売る発注」ではなく「整える発注」
という視点で、見直してみてください。

最後に、年末年始の発注判断で迷ったら、ここに戻れるようにしておくとラクです。

▶ 廃棄率2〜3%が適正な理由｜投資判断で利益を守る考え方

よくある質問（年末年始の発注調整FAQ）

Q1. 年末年始の発注はなぜ「整える」が正解なのですか？

A. 普段と同じ量で攻めると廃棄が増え、ゼロに絞ると欠品が出るからです。年末年始は「投資期間」ではなく「整備期間」として捉え、最低ラインを守りつつ年明けにつなぐ発注が正解。勝ちに行かない判断が、トータルで店を守ります。

Q2. 立地依存商品とは何ですか？どう調整しますか？

A. おにぎり・弁当・パンなど、生活動線に依存して売れる商品です。年末年始は通勤・通学・ランチ需要が消えるため、通常の50〜70%まで減らします。ただし「ゼロ仕入れ」は危険で、点の需要が確実に発生するため、最低限の品揃えは維持します。

Q3. 年末年始でも必ず発生する需要は？

A. ①移動中・行楽中の途中需要 ②正月でもご飯が食べたいタイミング ③外出先のついで買いの3つです。これらは「波」ではなく「点」で発生する需要で、最低限の品揃えで拾う設計が必要。タイミングを逃すと常連客の離脱につながります。

Q4. 年末年始の売上はどう変わりますか？

A. 「時間帯型」から「ダラダラ型」へ変化します。普段の朝・昼・夕の山が消え、一日を通じて少しずつ売れる形に。補充タイミングを「ピーク前30分」ではなく「常に棚を整えておく」運用に切り替えるのがコツです。

Q5. 補充の頻度はどう変えますか？

A. 「ピーク集中型」から「分散型」に切り替えます。1日3回（朝・昼・夕）のピーク補充をやめ、2〜3時間おきの軽い補充ローテに変えます。「売れない時間」を作らず、ダラダラとした需要を漏れなく拾うのが目的です。

Q6. 仕入れを絞りすぎるとなぜ危険ですか？

A. 「あの店、年末年始は商品がなかった」という記憶が常連離脱を生むからです。年末年始の機会ロスは、その日の売上を超えて翌月以降の客数に響きます。ゼロではなく「役割を変えて残す」のが正解。最低限の品揃えで信頼を守ります。

Q7. 立地タイプ別のズレやすいポイントは？

A. オフィス街：朝食・ランチ完全消失／住宅街：日中の動きが弱い／観光地：逆に売上ピーク／駅前：移動中需要のみ残るのが基本パターンです。立地別に主力商品の絞り込みを変えると、廃棄と欠品のバランスが取れます。

Q8. 年明けの発注はいつから戻しますか？

A. 1月4日以降から段階的に戻し、1月中旬で通常運営に戻します。「①整備期間（12/28〜1/3）→②助走期間（1/4〜10）→③通常復帰（1/11〜）」の3段階で進めると、年明けの混乱を防げます。一気に戻すと欠品も廃棄も発生しがちです。

Q9. 「売らない勇気」とはどういう意味ですか？

A. 「ピーク日でも攻めず、整備に徹する判断力」のことです。年末年始は前年比を見て「もっと売れるはず」と攻めると失敗するパターンが多発。前年同期で売れた量に縛られず、自店の今年の状況を冷静に判断するのが、長期的には店を守る判断です。

Q10. 年末年始の発注運営から得られる経営的な学びは？

A. 「攻めない経営判断」の感覚を養う絶好の機会です。普段は売上を最大化する方向で動いていても、年末年始のような特殊期間では「整備」「最低ライン死守」「次への助走」という違うモードを使う必要があります。この切り替え力が、長期経営の安定感を作ります。

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参考｜公式情報

本記事は現役オーナーの実体験を整理したものです。年末年始の労務管理・販促表示・統計データの正確な情報は、必ず下記の公式情報でご確認ください。

• 厚生労働省｜雇用・労働：年末年始手当・36協定の確認
• 経産省｜商業動態統計：小売業全体の月次売上動向
• 総務省統計局｜家計調査：年末年始の支出・消費の構造把握
• 農林水産省：食品の需給動向・統計
• 中小企業庁：小売店舗の販促・経営支援情報

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はじめまして、はなぱぱです。 コンビニ経営に携わって13年。 店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。 経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。