初期費用とは？回収すべき投資と「開店日に必要な現金」を見落とさない整理術｜経営ラボ
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適正な値上げをしないことは、人を安く使うことにつながる｜物価高時代の「価格・粗利・賃金」の地続きの構造【現役オーナー】
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物価が、上がり続けています。仕入れも、光熱費も、何もかも。それなのに、商品の値段だけは、なかなか上げられない——。
そんな日々のなかで、私は、ある違和感を抱くようになりました。
「適正な値上げをしないことは、結局、働いてくれているスタッフを安く使うことに、つながってしまうのではないか」
コストは上がる。でも売価は据え置く。その差は、どこかで埋めなければなりません。そして、店の費用の中で、いちばん「調整しやすい」もの——それは、残念ながら、人件費なのです。値上げをしない（できない）しわ寄せが、巡り巡って、いちばん大切にすべき「人」に向かってしまう。この感覚は、はたして考えすぎでしょうか。
結論から言えば、この違和感は、間違っていません。むしろ、日本経済が長く陥っていた構造そのものを、現場の肌感覚で言い当てています。ただし、ここには冷静に整理すべきことがいくつもあります。とくに、私たちのようなフランチャイズの立場では、「自分でコントロールできること」と「できないこと」をきちんと分けないと、変えられない構造の責任まで、自分一人で背負い込んでしまう。
この記事は、値上げ・粗利・賃金が、いかに地続きでつながっているか。そして、価格を自由に動かせない立場の経営者が、それでも握っている「本当のレバー」はどこにあるのかを、整理するものです。
- その違和感は正しい——日本が陥っていた構造
- 今、潮目が変わった
- フランチャイズ特有の事情を、冷静に押さえる
- 「値上げしない＝人を安く使う」は一直線ではない
- あなたが握る本当のレバー——「価格」でなく「分配」
- 健全なサイクルを、自分の店から
- 責任の所在を、取り違えない
物価高そのものへの向き合い方はコンビニのコスト高対策完全ガイド、客単価で売上を支える構造の限界は客数減を客単価で支える時代の終わりで書きました。本記事は、それらの根っこにある「価格と人」の話です。
※本記事は経済全体の構造についての一般的な整理であり、特定の企業や本部を論じるものではありません。
Contents
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第1章：その違和感は正しい——日本が陥っていた構造
コストのしわ寄せは、いちばん「動かしやすい」ところへ
なぜ「値上げをしない」ことが「人を安く使う」ことにつながるのか。その理屈は、実はとてもシンプルです。
商売は、売上からコストを引いた残りで成り立っています。コストが上がったとき、利益を守る方法は2つしかありません。①売価を上げる（値上げ）か、②コストを下げるか。値上げをしない（できない）なら、残るのは②だけ。そして、コストの中で経営者が比較的「動かしやすい」のが、人件費なのです。仕入れ値や光熱費は外から決まってきますが、シフトの削減や時給の据え置きは、店の判断でできてしまう。
だから、値上げをしないしわ寄せは、自然と人件費へ向かいます。これは、誰かが悪意を持っているという話ではなく、構造がそう仕向けるという話です。
「価格が上がらない」と「賃金が上がらない」は、表裏一体
これは、日本経済が長く議論してきたテーマでもあります。日本が長くデフレ的な環境にあったあいだ、多くの企業が、コスト上昇を価格に転嫁せず、自社で吸収する競争を続けてきました。「うちは値上げしません」が、企業努力の証のように語られた時代です。
けれど、その吸収のしわ寄せが向かった先は、結局のところ人件費でした。「価格を上げられない」ことと、「賃金が上がらない」ことは、同じ”値上げできない・しない”体質の、表と裏だったのです。お客様としては「安いのはありがたい」。でも働き手としては「給料が上がらない」。同じ人が、両方の立場を生きている。これが、長く日本を縛ってきた構造でした。
物価がこれだけ上がり続けているのに、適正な値上げをしない——そのとき、いったいどこにしわ寄せがいくんだろう、と考えるんです。コストは上がる、でも売価は据え置き。その差を、どこかで埋めなければならない。そして、いちばん「調整しやすい」のは、結局のところ人件費なんですよね。だから私は、適正な値上げをしないことは、巡り巡って、働いてくれているスタッフを安く使うことに、つながってしまうんじゃないかと感じてしまう。この違和感は、たぶん間違っていない。そして、その違和感を持てること自体が、経営者として大事な感覚だと思っています。
第2章：今、潮目が変わった
「価格と賃金を、同時に上げる」流れ
ここで、希望のある話をします。ここ数年、日本では、企業が価格と賃金を同時に引き上げる方向に、ようやく動き始めました。「値上げはお客様に申し訳ない」ではなく、「適正な価格をいただき、その分、働く人にきちんと還元する」へ。長く続いた悪循環を、断ち切ろうとする動きです。
これは、第1章で見た「値上げしない＝人を安く使う」という構造を、逆回転させようとする試みです。適正な価格 → 持続可能な利益 → まともな賃金、という、本来あるべき流れを取り戻そうとしている。
あなたの問題意識は、時代の流れと一致している
つまり、「適正な値上げをしないと、人を安く使うことになる」というあなたの違和感は、この時代の大きな転換と、ぴったり一致しているのです。あなたは、自分の店の現場から、日本全体がいま乗り越えようとしている課題を、正確に感じ取っている。その感覚は、決して的外れではありません。むしろ、これからの経営に必要な感覚です。
第3章：フランチャイズ特有の事情を、冷静に押さえる
価格を、自分で動かせるとは限らない
ただし——ここからが大切です。とくにフランチャイズの立場では、冷静に押さえておくべき事情があります。
フランチャイズの多くは、売価が本部の推奨価格にほぼ沿う形になっていて、加盟店オーナーが自由に値段を動かせる余地は、実はそれほど大きくありません。過去には、値引き販売（見切り）をめぐって、加盟店と本部のあいだで議論が続いた経緯もありました。
つまり、「適正な値上げをしない」という意思決定の多くは、あなた個人のレベルではなく、もっと上流（業態や仕組み）のレベルで起きているのです。そして、あなた自身もまた、上流とお客様のあいだに挟まれて、利益を圧縮されている側面がある。価格の構造についてはコンビニ本部が担う「見えない仕事」や客数減を客単価で支える時代の終わりでも触れています。
コントロールできないことに、責任を背負い込みすぎない
ここを混同すると、危険です。自分ではコントロールできない構造の問題に対して、過剰な責任を背負い込んでしまうからです。
「値上げできないせいで、スタッフに報いられない。自分の経営力が足りないからだ」——そう自分を責めるのは、半分は的外れです。価格の主導権が自分にない以上、それは「あなたの失策」ではなく「構造の制約」だから。経営者が自分を追い込みすぎると、心身が削れていきます（コンビニオーナーのメンタルヘルス完全ガイド）。まず、「どこからが構造の話で、どこからが自分の話か」を、はっきり分けること。これが出発点です。
ここは、冷静にならないといけないところなんです。コンビニのフランチャイズだと、売価はほぼ決まっていて、私が自由に値段を動かせる余地は、正直とても小さい。「値上げをしない」という判断の多くは、私個人じゃなくて、もっと上流で起きている。しかも私自身、あいだに挟まれて利益を圧縮されている側でもある。だから、自分でコントロールできないことに、責任を背負い込みすぎないことも大事だと思っています。そのうえで——私が本当に握れるレバーは、価格じゃない。「手元に残った原資を、どう分配するか」「どんな待遇で人に報いるか」のほうなんです。
第4章：「値上げしない＝人を安く使う」は一直線ではない
価格据え置きが、必ずしも悪とは限らない
もうひとつ、切り分けておきたいことがあります。「値上げをしない＝人を安く使う」という因果は、必ずしも一直線ではない、ということです。
価格を据え置くことには、正当な理由がある場合もあります。競合との関係でお客様を失わないための、必要な判断であることもある。短期的な戦略として、あえて価格を抑えることもある。価格を維持すること自体が、いつも「悪」なわけではないのです。
本当の分岐点は、「還元する意思があるか」
では、何が本当の分かれ目なのか。それは、確保できているはずの利益や付加価値を、働く人にきちんと還元する意思があるかどうかです。
- 価格を抑えても、出た利益をスタッフに還元する → 健全
- 価格を抑え、出た利益も還元せず、人件費だけ削る → これが問題
同じ「値上げをしない」でも、この一点で、まったく意味が変わります。あなたが警戒すべきは「値上げをしないこと」そのものではなく、「利益を、人に還元しない姿勢」のほうなのです。ここが見えると、向き合うべき相手が、ぐっと具体的になります。
第5章：あなたが握る本当のレバー——「価格」でなく「分配」
主導権が限られるなら、握れるところに集中する
第3章と第4章を踏まえると、答えは見えてきます。売価の主導権が限られている以上、あなたが本当に握っているレバーは、「価格」ではなく「分配」にある、ということです。
- 手元に残った原資を、どう分けるか（自分・再投資・人への還元）
- どんな待遇・働き方で、人に報いるか（時給だけでなく、シフトの組み方、休み、感謝の伝え方）
価格を自由にできないからといって、何もできないわけではありません。自分の裁量が及ぶ範囲で、「人を安く使わない設計」にする。これは、誰の許可もいらない、あなた自身の判断でできることです。
還元の「原資」は、粗利の運用で自分で作れる
「還元したくても、原資がない」——そのとおりです。だからこそ、価格に頼らず、自分の運用で粗利を増やす工夫が効いてきます。
- 粗利の高い商品を、意図的に売る（カウンターのファストフードなど。商品力＝トライアル率×リピート率、ドラッグストアに学ぶ粗利ミックス）
- 廃棄ロスを締める（売上が同じでも手元に残る額が変わる。食品ロス削減・廃棄対策）
- 人の時間を「稼ぐ動き」に振り向ける（単純作業を減らし、声かけや売場づくりへ。人件費の設計）
価格は上流に握られていても、粗利の運用と分配は、あなたの店の手の中にあります。ここで作った原資が、人に報いるための源泉になります。
第6章：健全なサイクルを、自分の店から
あるべき回り方
目指すべきは、シンプルな健全さです。
適正な価格 → 持続可能な粗利 → まともな賃金 → 質の高い接客と人の定着 → さらに選ばれる店へ
この順番で回り始めると、お店は強くなっていきます。きちんと粗利が残るから、人にまともに報いられる。報われた人は、質の高い接客をし、長く働いてくれる。その接客が、お客様にまた選ばれる理由になる。人を大切にすることが、めぐって店の力になる——そんな好循環です。
逆回転は、日本全体が抜け出そうとしている形
逆に、あなたが警戒している回り方——「コストは全部吸収、価格は据え置き、人件費だけ削る」——は、まさに日本全体が今、必死に抜け出そうとしている不健全な形そのものです。短期的には数字が保てても、人が疲弊し、定着せず、接客の質が落ち、やがてお客様も離れていく。じわじわと体力を失う、悪い循環です。
世の中全体を、あなた一人で変えることはできません。でも、自分の店の中だけでも、健全な回転を回すことはできます。それは、構造に飲み込まれない、確かな一歩です。
第7章：責任の所在を、取り違えない
最後に、いちばん大切なことを。これは、あなたの心を守るための話です。
構造の問題を、個人の頑張りで埋めようとしない
ここまで見てきたとおり、価格を上げられないことの多くは、構造の問題です。だから、それを自分一人の頑張りだけで埋めようとしてはいけません。
なぜなら——構造の問題を個人の努力で埋めようとすることは、結局、自分自身に「しわ寄せ」を向けることだからです。「もっと働けば」「自分が我慢すれば」。それは、あなたが最初に警戒していた「末端にしわ寄せする発想」を、ほかでもない自分自身に向けてしまうことになります。スタッフを安く使うことを心配していた人が、自分のことだけは際限なく安く使ってしまう。これでは、本末転倒です。
変えられない外側を受け入れ、変えられる内側に集中する
だから、線を引きます。
| 影響の輪の「外」（受け入れる） | 影響の輪の「内」（集中する） |
|---|---|
| 売価・価格の構造 | 粗利の運用（FF・廃棄・売場） |
| 物価・経済全体の動き | 原資の分配（人への還元） |
| 上流で決まる方針 | スタッフの待遇・働き方の設計 |
変えられない外側は、受け入れる。変えられる内側に、力を集中する。この線引きができたとき、あなたは構造に振り回されることなく、自分の店で、自分にできる最善を尽くせます。それが、不健全な構造の中でも、誠実な経営者でいるための、現実的な道だと思います。
私が目指したいのは、シンプルな健全さです。適正な価格があって、持続可能な粗利が残って、まともな賃金が払えて、質の高い接客と人の定着につながる——この当たり前のサイクルを、せめて自分の店の中だけでも、ちゃんと回したい。最後にひとつ、自分に言い聞かせているのは、「構造の問題を、自分一人の頑張りで埋めようとしないこと」。それをやると、結局、自分自身にしわ寄せを向けることになる。スタッフを安く使うのを心配していた人間が、自分だけは安く使い倒す——それじゃ意味がない。だから、変えられない外側は受け入れて、変えられる内側、分配と待遇と粗利の取り方に、力を集中するんです。
よくある質問（FAQ）
Q1. 「値上げしないと人を安く使う」は、考えすぎ？
A. 考えすぎではありません。コストが上がるのに価格を据え置けば、その差はどこかで埋めるしかなく、動かしやすい人件費にしわ寄せが向かいがちです。「価格が上がらない」と「賃金が上がらない」は、同じ体質の表裏として長く指摘されてきました。
Q2. でも、フランチャイズは価格を自分で決められないのでは？
A. そのとおりで、だからこそ切り分けが必要です。売価の主導権が限られる以上、「値上げしない」判断の多くは個店でなく上流で起きています。価格を動かせないことを「自分の失策」と抱え込みすぎないことが大切です。
Q3. 価格を動かせないなら、打つ手はない？
A. あります。レバーは「価格」でなく「分配」です。手元に残った原資をどう分けるか、どんな待遇で人に報いるか。これは自分の裁量でできます。価格に頼らず粗利の運用で原資を作り、それを人に還元する道があります。
Q4. 還元したくても原資がありません。
A. 粗利の運用で原資を作ります。高粗利のファストフードを意図的に売る、廃棄ロスを締める、人の時間を稼ぐ動きに振り向ける。価格は上流に握られていても、粗利の運用と分配は店の手の中にあります。
Q5. 価格を据え置くこと自体が、悪いことなの？
A. 必ずしも悪ではありません。競合の中で顧客を失わないための判断や、短期戦略のこともあります。問題は価格を抑えることそのものより、出た利益を人に還元する意思があるかどうか。そこが本当の分岐点です。
Q6. 「健全なサイクル」とは、具体的にどんな流れ？
A. 適正な価格→持続可能な粗利→まともな賃金→質の高い接客と定着、です。人を大切にすることが、めぐって店の力になる循環。逆回転（コスト吸収・価格据え置き・人件費だけ削る）が、避けるべき不健全な形です。
Q7. 自分の店だけ頑張っても、世の中は変わらないのでは？
A. 世の中全体は変えられなくても、自分の店は変えられます。健全なサイクルを自分の店で回すことは、構造に飲み込まれない確かな一歩です。小さくても、人を安く使わない店を一つ増やすことに意味があります。
Q8. 構造の問題だと、結局あきらめるしかない？
A. あきらめではなく、線引きです。変えられない外側（価格・経済全体）は受け入れ、変えられる内側（粗利運用・分配・待遇）に集中する。あきらめるのでなく、力を注ぐ場所を間違えないということです。
Q9. 自分が我慢すれば回る、という考えはどうですか？
A. それが一番危険です。構造の問題を自分一人の頑張りで埋めるのは、自分自身にしわ寄せを向けること。スタッフを安く使うのを心配する人が、自分だけを安く使い倒すのは本末転倒。オーナー自身も「安く使わない」対象です。
Q10. この問題と向き合う、一番大事な心構えは？
A. 「どこからが構造で、どこからが自分か」を分けることです。そのうえで、変えられないことに責任を背負い込まず、変えられる「分配と待遇」に集中する。違和感を持てたあなたなら、自分の店から健全な循環を始められます。
まとめ：価格は握れなくても、「人をどう扱うか」は握れる
物価が上がり続けるのに適正な値上げをしないと、そのしわ寄せは、動かしやすい人件費へ向かいがちです。「価格が上がらない」と「賃金が上がらない」は、同じ体質の表裏——あなたの違和感は、日本が長く陥り、今まさに抜け出そうとしている構造を、正確に言い当てています。ただし、フランチャイズでは価格の主導権が限られるため、変えられない構造の責任まで自分で背負い込まないことが大切。あなたが本当に握っているレバーは、価格ではなく「分配」と「待遇」です。粗利の運用で原資を作り、それを人に還元する。適正な価格→粗利→賃金→定着という健全なサイクルを、自分の店から回す。そして、構造の問題を自分一人の頑張りで埋めようとしない。それが、不健全な構造の中でも、人を安く使わない経営者でいるための道です。
この記事の要点
- コストが上がるのに値上げしないと、しわ寄せは動かしやすい人件費へ向かう
- 「価格が上がらない」と「賃金が上がらない」は同じ体質の表裏
- あなたの違和感は、日本が抜け出そうとしている構造を正確に言い当てている
- 今、価格と賃金を同時に上げる「逆回転」の流れが始まっている
- FCは価格の主導権が限られる＝「値上げしない」判断の多くは上流で起きる
- だから、変えられない構造の責任を自分で背負い込みすぎない
- 「値上げしない＝人を安く使う」は一直線でなく、分岐点は「還元の意思」
- 握れるレバーは「価格」でなく「分配」と「待遇」
- 還元の原資は、粗利の運用（FF・廃棄・売場）で自分で作れる
- 構造の問題を個人の頑張りで埋めない＝自分にしわ寄せを向けない
次のアクション
- [ ] 「どこからが構造の話で、どこからが自分の話か」を書き出して分ける
- [ ] 価格に頼らず粗利を作れる打ち手（FF・廃棄・売場）を洗い出す
- [ ] 出た原資を「人への還元」にどう回すか、配分を決める
- [ ] 時給以外の待遇（シフト・休み・感謝の伝え方）を見直す
- [ ] 自分の店の「サイクル」が健全に回っているか点検する
- [ ] 自分自身を「安く使い倒していないか」を確認する
- [ ] 変えられない外側への悩みに、時間を使いすぎていないか見直す
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物価高・価格・売上構造
粗利の原資を作る
人・賃金・本部の構造
経営者自身を守る
参考｜公式情報
コストの価格転嫁や賃金の動向は、公的機関の情報も参考になります。
- 公正取引委員会｜労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針（コスト上昇を価格に転嫁し賃金へ回すための公的指針）
- 厚生労働省｜地域別最低賃金の全国一覧（賃金の下限＝人を安く使わない基準）
「安いことは、良いことだ」。長いあいだ、私たちはそう信じてきました。お客様にとって、安さはありがたい。でも、その安さを支えるために、誰かが——多くの場合、いちばん声を上げにくい立場の人が——安く働かされているのだとしたら。その「安さ」は、本当に良いことなのでしょうか。
物価が上がり続ける今、私たちは、その問いの前に立っています。適正な対価をいただき、それを働く人に正しく還元する。当たり前のようでいて、長く忘れられてきたこの循環を、取り戻せるかどうか。
私一人に、世の中の価格を変える力はありません。フランチャイズという立場では、なおさらです。でも、自分の店の中で、手元に残った分を、どう人に分けるか。どんな気持ちで、人に報いるか。そこだけは、誰にも奪えない、私の裁量です。
価格は握れなくても、「人をどう扱うか」は握れる。だから私は、自分の手の届く範囲で、人を安く使わない店をつくり続けます。その小さな一店が、めぐりめぐって、まともな対価が当たり前になる社会の、ささやかな一部になればいいと、本気で思っています。
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はじめまして、はなぱぱです。
コンビニ経営に携わって13年。
店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。
経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。
