営業利益率19%のユニクロと、「価値を変えずに上げた値段に客は戻らない」｜値引きでロスを減らすのはありがたい。でも、コンビニの役割は高くても満足してもらうこと【現役オーナー】

同じ日の紙面に、小売りの数字が並びました。

セブン&アイ・ホールディングスの3〜8月期は、国内のコンビニ事業の営業利益が9.8%減りました。客数は1.7%減。報道によれば、セブン-イレブン・ジャパンの社長は、価値を変えずに価格だけ上げた商品は、消費が戻ってこない、という趣旨の反省を口にしています。

ユニクロを展開するファーストリテイリングは、国内の小売りで初めて、純利益が5,000億円を超えました。営業利益率は19%。データで作りすぎず、運びすぎず、値下げで売らないことを徹底している、と報じられています。

そして、売れ残りそうな商品を安く売るアプリが、日本に上陸して半年で、利用者が約60万人に広がっています。

値引きで、ロスを減らす。その考え方や方法を作ってくれるのは、加盟店にとって、ありがたいことです。でも、私はそれだけでは足りないと思っています。しっかり価値の高いものを提供して、高くても満足していただける。それが、コンビニの役割ではないか。今日は、その話を書きます。

• ニュース——同じ日に並んだ、小売りの数字
• 値引きでロスを減らすのは、ありがたい。でも、芯ではない
• 高くても選ばれるもの——安心と、目的
• 値上げに強いもの、弱いもの
• 値引きとセールは、違う
• 値引きに頼らない店——売場のメンテナンスが肝

※各社の数字は2026年10月8日〜9日の決算発表と報道（日本経済新聞、時事通信、流通ニュース）、倒産の数字は東京商工リサーチ、フードロスアプリの数字は日経MJなどの報道に基づきます。社長の発言は報道による趣旨です。店の話は私の店での実感です。2026年10月9日時点の情報です。

🎥 この記事の要点を動画にまとめました（音声解説つき）。結論から知りたい方はまずこちらをどうぞ。

スポンサーリンク

第1章：ニュース——同じ日に並んだ、小売りの数字

4つの数字

並べると、見えること

4つを並べると、ひとつの線が見えてきます。値段を上げても、価値が変わらなければ、お客様は戻らない。値下げをせずに価値で売る会社が、いちばん稼いでいる。値引きでロスを減らす道具は広がっている。そして、コストの上昇を値段に乗せられない会社から、倒れている。

値段を上げられるかどうかは、価値があるかどうかで決まる。そういう話だと、私は読みました。

第2章：値引きでロスを減らすのは、ありがたい。でも、芯ではない

売れ残りを、安く売り切る仕組み

フードロスアプリは、よくできた仕組みです。売れ残りそうな商品を、半額以下で出品する。お客様は事前に払って、店で受け取る。NewDaysでは、アプリで売れる安心感から、閉店間際も棚を薄くしなくてよくなり、売り逃しも減ったそうです。

はなぱぱ

今まで気にしてこなかったんですけど、なんか使いたくなりますね。

正直に言えば、私も、これまで気にしていなかった仕組みです。でも読んで、使ってみたくなりました。廃棄をただ捨てるより、誰かの食卓に届くほうがいい。なお、フランチャイズの店が外部のアプリを使うには、チェーンの決まりの確認が要ります。

「値引きなしでも買う」は、3割

ただ、同じ報道に、気になる数字がありました。期限の近い商品を「値引きなしでも買う」という人は、3割にとどまる。利用の動機は、圧倒的に「安いから」です。

値引きは、ロスを減らします。でも、値引きで売れたからといって、その商品の価値が伝わったわけではありません。値引きで来た人は、値引きを待つ人になるかもしれない。だから、ロスを減らす道具はありがたく使いながら、芯は別のところに置きたいのです。

第3章：高くても選ばれるもの——安心と、目的

電池は、高いほうが安心

高くても選ばれるものには、2つの形があると思っています。ひとつは、安心です。

年配のお客様には、電池は高ければ高いほど長持ちする、と思っている方が多い。実際は、電池には得意な使い方の違いがあります。アルカリ乾電池は大きな電流を流し続ける機器に向き、マンガン乾電池は、リモコンや時計のように小さな電流で休み休み使う機器に向く。だから、ご説明することもあります。

はなぱぱ

年配の方なんかは、電池は高ければ高いほど長持ちすると思っているんですよね。「得意な使い方が違うんだよー。マンガンで十分だと思うよ」って説明しても、「高いほうなら安心でしょ！？」みたいな感じで買っていきます。あとは、ザバスやオイコスなどの飲料やヨーグルト。内容量に対して価格は高めですけど、タンパク質をとるという目的がはっきりしている。万人が買うわけではないけど、品ぞろえすることで、一部の客層の囲い込みができるんです。

ご説明しても、高いほうを選ぶ。それは、値段に安心を買っているということです。高い電池が、その方にとっては、失敗しないための保険になっている。

タンパク質は、目的で買われる

もうひとつは、目的です。ザバスやオイコスのような、タンパク質をとるための飲料やヨーグルト。内容量に対して、値段は高めです。それでも、目的がはっきりしている人は、迷わず買っていく。レジ前の和菓子とプロテインを一緒に買う若い男性の話を書きましたが、あの方たちも、目的で選んでいました。

万人が買う商品ではありません。でも、置いておくことで、その目的を持つ客層を、店に呼び込める。ついで買いの棚で、高いほうのシュークリームや、角ハイではなく山崎を選ぶ人がいる話もそうでした。安心も、目的も、ご褒美も、値段より先に理由がある。理由のある買い物は、値段では揺れにくいのです。

第4章：値上げに強いもの、弱いもの

嗜好品は、強い

値上げの局面で、強さがはっきり分かれます。強いのは、嗜好品です。お酒、たばこ。分かりやすい例です。

10月のたばこの値上げの前、9月には買いだめがありました。だから10月は、その反動で売上が落ちると思っていました。8月の統計の記事でも、10月度はたばこの谷で悪く見えるはずだ、と書いています。ところが、10月に入っても、うちの店では好調が続いています。前年もしっかり超えている。買いだめがあったにもかかわらず、です。値上げの分が、そのまま売上に乗っている。

代わりがきくものは、弱い

一方、弱いのは、代わりがきくものです。お菓子は、多少の指名買いはあっても、「これじゃなきゃダメ」という感じは少ない。値段が上がると、低価格の商品に寄っていく気がします。長雨とレタスの記事で書いた、代わりがきく値上がりは店まで来ない、の裏返しです。代わりがきくものは、値上げすると、お客様が代わりへ移っていく。

はなぱぱ

嗜好品なんかは、価格が上がっても強いイメージです。お酒、たばこは分かりやすい。10月になって、9月の反動で売上が落ちると思っていたんですけど、好調を維持しています。前年比もしっかり超えている。買いだめがあったにもかかわらずなので、純粋に値上げ分の売上が乗っている。お菓子などは指名買いが多少あるものの、「これじゃなきゃダメ」みたいな感じは少ないと思います。低価格商品に寄りがちな気がしますね。

価値なき値上げが戻らない理由

ここで、第1章の社長の言葉に戻ります。価値を変えずに価格だけ上げた商品は、消費が戻ってこない。理由は、いま書いたとおりだと思います。代わりがきく商品で、価値を変えずに値段だけ上げれば、お客様は代わりへ移る。そして、移った先で満足すれば、戻ってこない。

逆に言えば、値段を上げても戻ってくる商品は、代わりがきかないか、上げた値段に見合う価値があるか、どちらかです。嗜好品と、安心と、目的。値上げに強いのは、値段より先に、買う理由がある商品です。

第5章：値引きとセールは、違う

仕方なくやるのが、値引き

では、店は値段を下げないのか。そんなことはありません。うちでも、値段を下げることはあります。ただ、2つをはっきり分けて考えています。

値引きは、期限が迫って、仕方なくやるものです。売れ残りを、廃棄にしないための手当て。値引きと廃棄は「予算」として持つものです。

目的があるのが、セール

セールは、違います。目的があって、こちらから打つものです。本部が売りたい商品を売る。自店で独自に売りたいものを売る。商品の価値が高いと思って、リピーターをつけたい。トライアル率を上げたい。朝のセット割の記事で、自店負担でもやる価値があると書いた値引きは、こちらのセールです。

はなぱぱ

期限が迫って仕方なくやるのが「値引き」。本部が売りたい、自店独自で売りたい、商品価値が高いと思ってリピーターをつけたい、トライアル率を上げたい、などが「セール」のような感じで考えています。まずくて高いものをおすすめしても信頼を失うだけなので、しっかりと吟味して。

勧めるものは、吟味する

セールで大事なのは、何を選ぶかです。まずくて高いものを勧めても、信頼を失うだけ。セールは、店がその商品に価値があると保証することでもあります。だから、しっかり吟味する。商品力はトライアル率とリピート率で決まると書きましたが、セールでトライアルを増やしても、リピートがつかなければ、残るのは値引きの記憶だけです。1000円ジーンズの記事で書いた、集客商品は明日で回収する、という考え方も同じ線の上にあります。

第6章：値引きに頼らない店——売場のメンテナンスが肝

乱れた売場は、発注を狂わせる

最後に、値引きに頼らないために、何をしているか。私の答えは、売場のメンテナンスです。

はなぱぱ

売場のメンテナンスが肝です。売場が乱れていると、在庫がないのか、あるけど出していないだけなのか、分からない。発注もチグハグになって、過剰在庫などを引き起こす原因になります。

売場が乱れていると、棚を見ても、在庫が本当にないのか、裏にあるのに出していないだけなのかが分からない。分からないまま発注すれば、あるものをまた頼み、ないものを頼み忘れる。過剰在庫ができ、それが値引きと廃棄になる。値引きの多くは、店の外ではなく、乱れた売場から生まれています。

ユニクロの「無駄を作らない」を、店の言葉に

ユニクロは、データで販売と生産をつなぎ、欠品と過剰在庫と過度な値下げを、同時に防いでいるそうです。コンビニの店がやれることに訳すなら、売場を整えて、正しく数え、正しく頼むことだと思います。前陳、前出し、フェイスアップは、売場をきれいに見せるためだけの作業ではありません。正しく発注するための、在庫の見える化でもあるのです。そして忙しくなると、真っ先に崩れるのは売場の手入れでした。

価値があるから、値段に乗せられる

人件費の高騰で倒れる会社が、1.7倍に増えています。コストが上がっても、値段に乗せられない。乗せれば、お客様が離れる。そういう商売から、倒れていく。

コンビニの値段は、多くを本部が決めます。それでも、店にできることはあります。価値のあるものを、きちんと選んで置く。安心と目的のある棚を作る。値引きに頼らなくていいように、売場を整える。そして、勧めるものは吟味する。高くても満足していただける店は、値段が上がる時代にも、選ばれ続ける。それが、コンビニの役割だと思っています。

よくある質問（FAQ）

Q1. セブン&アイの中間決算で、何が分かりましたか？

2026年3〜8月期は純利益が1,244億円で2.2%増えましたが、けん引したのは北米のガソリン販売でした。国内コンビニ事業は営業利益が1,098億円で9.8%減り、既存店の客数は1.7%減、客単価は2.8%増でした。報道によれば、セブン-イレブン・ジャパンの社長は、価値を変えずに価格だけ上げた商品は消費が戻ってこない、という趣旨の反省を述べています。

Q2. ユニクロは、なぜ営業利益率19%なのですか？

報道によれば、販売計画と生産計画を常に連動させ、週ごとに生産量を調整することで、欠品・過剰在庫・過度な値下げの3つを同時に防いでいるからです。売上が7割伸びても生産枚数の伸びは2割弱に抑え、在庫回転率は2.5回から3.2回に改善しました。ファーストリテイリングの2026年8月期の純利益は5,425億円で、国内の小売りで初めて5,000億円を超えました。

Q3. フードロスアプリとは？コンビニでも使われていますか？

売れ残りそうな商品を半額以下で出品し、お客様が事前に支払って店で受け取るアプリです。2026年1月に日本に上陸した海外発のアプリは約60万人に広がり、大手コンビニの一部や駅ナカのNewDaysなども参加しています。NewDaysでは8月に、廃棄予定のパン8.5万個のうち1.4万個がアプリで売れたと報じられています。フランチャイズの店が使うには、チェーンの決まりの確認が要ります。

Q4. 値引きでロスを減らすのは、悪いことですか？

悪いことではなく、加盟店にとってありがたい仕組みです。ただ、期限の近い商品を値引きなしでも買う人は3割にとどまり、利用の動機は圧倒的に「安いから」です。値引きで売れても、商品の価値が伝わったとは限りません。ロスを減らす道具はありがたく使いながら、芯は、価値の高いものを高くても満足していただけるように届けることに置きたいと考えています。

Q5. 高くても選ばれる商品には、どんな特徴がありますか？

値段より先に、買う理由があることです。私の店では、年配のお客様が高い電池を「高いほうなら安心」と選び、タンパク質をとる目的のある方が、内容量に対して高めの飲料やヨーグルトを迷わず買っていきます。安心、目的、ご褒美。理由のある買い物は、値段では揺れにくいと感じています。

Q6. 値上げに強い商品と、弱い商品の違いは何ですか？

強いのは、お酒やたばこなどの嗜好品です。私の店では、10月のたばこの値上げの前に買いだめがあったにもかかわらず、10月に入っても前年を超えて好調です。弱いのは、お菓子のように代わりがきくもので、値段が上がると低価格の商品に寄っていきます。価値を変えずに値段だけ上げれば、お客様は代わりへ移り、戻ってこないのだと思います。

Q7. 値引きとセールは、何が違うのですか？

値引きは、期限が迫って仕方なくやるもの。セールは、目的があってこちらから打つものです。本部が売りたい、自店で独自に売りたい、価値が高いのでリピーターをつけたい、トライアル率を上げたい。セールは店がその商品の価値を保証することでもあるので、まずくて高いものは勧めず、しっかり吟味します。

Q8. 値引きに頼らないために、店は何をすればいいですか？

売場のメンテナンスです。売場が乱れていると、在庫がないのか、あるのに出していないだけなのかが分からず、発注がちぐはぐになって過剰在庫を生み、それが値引きと廃棄になります。前陳、前出し、フェイスアップは、売場をきれいに見せるためだけでなく、正しく発注するための在庫の見える化でもあります。

Q9. 人件費の高騰で倒産が増えているのは、なぜですか？

東京商工リサーチによると、2026年度上半期の人手不足による倒産は240件で過去最多、そのうち人件費の高騰によるものは130件で前年の1.7倍でした。人を確保するために賃上げしても、そのコストを値段に乗せられず、資金繰りが回らなくなる会社が増えています。値段に乗せられるかどうかは、価値があるかどうかで決まると考えています。

Q10. この記事の情報の出典は？

セブン&アイとファーストリテイリングの数字は2026年10月8日〜9日の決算発表と報道（日本経済新聞、時事通信、流通ニュース）、社長の発言は報道による趣旨、倒産の数字は東京商工リサーチ、フードロスアプリの数字は日経MJなどの報道、電池の使い分けはメーカーや電力会社の解説に基づきます。高い電池や飲料の売れ方、たばこの10月の動き、値引きとセールの考え方は、私の店での実感です。

まとめ：値引きは道具。芯は、高くても満足していただける価値

同じ日に並んだ数字は、ひとつの線を描いていました。価値を変えずに価格だけ上げた商品に、お客様は戻らない（セブン&アイの社長の反省・報道の趣旨）。値下げで売らず、無駄を作らない会社が、いちばん稼ぐ（ユニクロ、営業利益率19%）。値引きでロスを減らす道具は広がり（フードロスアプリ、約60万人）、値段に乗せられない会社から倒れる（人件費高騰による倒産、1.7倍）。値引きでロスを減らすのは、加盟店にとってありがたい。でも、値引きなしでも買う人は3割で、値引きでは価値は伝わりません。高くても選ばれるものには、安心（高い電池）と目的（タンパク質の飲料やヨーグルト）がある。値上げに強いのは嗜好品で、10月のたばこは買いだめのあとでも前年を超えています。弱いのは代わりがきくもの。値引きとセールは違います。値引きは期限が迫って仕方なく、セールは目的があって打つもので、勧めるものは吟味する。そして値引きに頼らない店の肝は、売場のメンテナンスです。乱れた売場は発注を狂わせ、過剰在庫と値引きを生む。価値のあるものを選んで置き、売場を整える。高くても満足していただくことが、コンビニの役割だと思っています。

この記事の要点

1. セブン&アイの国内コンビニは営業利益9.8%減・客数1.7%減。社長は価値を変えずに上げた値段に消費は戻らないと反省（報道の趣旨）
2. ユニクロは営業利益率19%。値下げで売らず、データで無駄を作らない（報道）
3. フードロスアプリは約60万人に。ロスを減らす道具としてありがたいが、値引きなしでも買う人は3割
4. 人件費の高騰による倒産は1.7倍＝値段に乗せられない会社から倒れる
5. 高くても選ばれるものには理由がある＝安心（高い電池）と目的（タンパク質の飲料・ヨーグルト）
6. 値上げに強いのは嗜好品。10月のたばこは買いだめのあとでも前年超え（自店）
7. 弱いのは代わりがきくもの（お菓子など）。価値なき値上げは代わりへ移らせ、戻らせない
8. 値引きは期限が迫って仕方なく、セールは目的があって打つもの。勧めるものは吟味する
9. 値引きに頼らない店の肝は売場のメンテナンス。乱れた売場が発注を狂わせ、過剰在庫と値引きを生む
10. 値引きは道具。芯は、高くても満足していただける価値を届けること＝コンビニの役割

次のアクション

• [ ] 自店で、値段が高めでも選ばれ続けている商品を3つ書き出し、その理由（安心・目的・ご褒美）を考える
• [ ] 値上げのあと売れ行きが落ちた商品が、代わりのきく商品かどうかを確かめる
• [ ] 最近の値下げを「値引き」と「セール」に分けて振り返る
• [ ] セールで勧める商品を、自分で食べて、飲んで、吟味してから決める
• [ ] 売場の乱れで、在庫の有無が分からなくなっている棚がないかを歩いて確かめる
• [ ] 前陳・前出し・フェイスアップを、発注の前の在庫確認として位置づけ直す
• [ ] 売れ残りを安く売る仕組みを使えるかどうか、チェーンの決まりを確認してみる

このブログ内の関連記事

価値と、値段

• 目的の物だけ買うなら、ネットでいい｜コンビニの棚は「最後の非パーソナライズドメディア」だと思う——ついで買いの未来の話
• ナイキはなぜ転んだか｜「棚という発見装置」を捨てたブランドの末路——売り手都合と買い手都合は、＝にならない
• 日販72万円・7月の応募4,000人｜まいばすけっとは「欲しい」に応え、コンビニ本部は「売りたい」を広告にした——同じ週の2つのニュース
• 37日の雨で売れたのは、傘ではなく缶詰だった｜レタス2.4倍でもコンビニは動かない——長雨は客を消さず、買い置きに変える

値引きと、セール

• 値引き・廃棄は「予算」である｜売変をコントロールして、浮いた分を「チャレンジ」に投資する発注術
• 客単価は47ヶ月連続プラス、客数は13ヶ月連続マイナス｜ファミマ「朝250円」が認めた転換——セット割は、粗利ミックスを動かす装置
• コンビニの商品力は「トライアル率 × リピート率」で決まる｜話題商品と定番を見極める発注・品揃えの考え方
• 1000円ジーンズは、なぜ信頼されるのか｜安さには3つの作り方がある——コンビニの集客商品は「当日」ではなく「明日」で回収する

売場と、発注

• フェイスアップ・前陳・前出しとは？コンビニ売場を変える3つの基本スキル
• 日販が5万円上がると、店は崩れ始める｜京急ストア社長「駅前にあぐらをかいていた」——「近いから」以外の理由を3つ言えるか
• レジ前の和菓子が1.5倍、プロテインと団子を一緒に買う若い男性｜ビックカメラの「個店経営」は、コンビニの毎日——考える時間が、小売でいちばん楽しい
• コンビニ食品ロス削減・廃棄対策完全ガイド｜見切り販売・カテゴリー別実務

参考｜公式情報

• セブン＆アイ・ホールディングス｜2027年2月期 第2四半期（中間期）決算サマリー：中間期は国内コンビニエンスストア事業の減益を、海外コンビニエンスストア事業の増益が補った（2026年10月8日）
• ファーストリテイリング｜2026年8月期 決算サマリー：売上収益3兆9,633億円（16.6%増）、親会社の所有者に帰属する当期利益5,425億円（25.3%増）で、5期連続の過去最高
• 東京商工リサーチ｜年度上半期の「人手不足」倒産 過去最多の240件：2026年度上半期の人手不足倒産は240件で過去最多。うち人件費高騰は130件（75.6%増）で、半数超を占める
• Too Good To Go Japan｜日本正式ローンチから約3ヶ月半で登録ユーザー数50万人を突破：売れ残りそうな商品を半額以下で売るフードロス削減アプリの、日本での広がり（同社の発表）
• パナソニック｜電池活用ガイド：アルカリ乾電池は強力ライトなど大きな電流や連続して使うものに、マンガン乾電池は時計やリモコンなど小電流域で動く機器に

「マンガンで十分だと思うよ」。そうお伝えしても、年配のお客様は、高いほうの電池を手に取ります。「高いほうなら安心でしょ」。

あの方が買っていったのは、電池ではなく、安心でした。

値引きは、ロスを減らしてくれます。ありがたい道具です。でも、値引きで売れたものは、値引きの記憶しか残しません。

高くても、また来たいと思っていただける。安心があって、目的があって、勧められたものに外れがない。値段が上がり続ける時代に、店が守るべきものは、たぶん、そこにあります。

はなぱぱ愛用品

リンク

はなぱぱ

経営者

XFacebookContact

はじめまして、はなぱぱです。 コンビニ経営に携わって15年。 店舗での経験や経営者としての苦労、従業員教育の工夫などをまとめています。 経営者や店舗責任者はもちろん、従業員の方にもわかりやすく役立つ情報を発信していきます。